私たちが日常生活で見かける「販売」は小売店にいる消費者相手の売り子さんが多いのですが、現実には世の中の多くのセールスは、企業相手の法人セールスです。
法人セールスの現場では、セールスマネージャーとセールスがこんな会話をしがちです。
「ヤマダ君。売れそうかな？」
「大丈夫です！行けますッ！」
でもその根拠は感覚だったり、勘だったりすることが多いものです。
私がIBMにいた時、セールス案件ごとに「この場合、CRAは何だろう？」と議論することがよくありました。
CRAとは“Compelling Reason to Act”の略。日本語で「お客様がどうしても買わなければならない差し迫った理由」のことです。
消費者は「これ、なんか好き！」で衝動的に買ったりしますが、法人のお客様は常に合理的に買うかどうかを判断します。
だからCRAが大切になるのです。
ここで1つの指標になるのが、顧客の反応です。顧客の反応は、大きくわけると次の4つに分けられます。
１．成長志向型：求める結果が、現状よりも高く、ギャップがある
２．トラブル型：求める結果に、現状がトラブルで追いつかず、ギャップがある
３．平静型：求める結果と現状が一致している
４．自信過剰型：求める結果に対して、認識している現状はずっとよい
図にするとこうなります。
「成長指向型」「トラブル型」は売れる可能性が高いのですが、「平静型」は売れる可能性は低く、「自信過剰型」は売れる可能性ゼロです。
お客さんの反応を見ながら、お客さんが「成長指向型」「トラブル型」いずれの課題を抱えているのかを見極めていきたいものです。
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