永井孝尚ブログ

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売れ筋商品は、売れない

 

ライバルとの競争が激しい市場で商品を企画する時、「いまの売れ筋はコレだから、この商品を作ればきっと売れる」と考えて企画を立てる人が少なくありません。

しかし先行する売れ筋商品よりも売れることは、ほとんどありません。

競争が激しい市場ほど商品寿命は短くなっています。
売れ筋商品が売れている時点で、その売れ筋商品の賞味期限は切れつつあります。
そんなタイミングで企画を立てて、商品を開発して売り始めても、所詮は二番煎じ。
しかも劣化版コピーにしかなりません。

確実な方法は、ライバルに先行することです。
「ライバルに先行するのなんて難しい」と思うかもしれません。
しかし、必ずしも難しいことではありません。

お客様を観察していれば、必ずお客様のお困りごとが見つかるはず。
お客様が困っているということは、「誰も解決策を提供していない」ということ。
既にライバルが解決策を先行して提供していれば、お客様が困っていません。

お客様のお困りごとを徹底的に探し出し、真っ先に解決すれば、ライバルに先行できます。
そしてお困りごとの潜在的な大きさが大きいほど市場は大きく、売れるのです。

ここで必要なのは、1歩も2歩も先に行かないこと。
お客様がついてこれないからです。
常に半歩程度先に「お困りごと」を解決することが必要なのです。

売れ筋商品は逆です。見つけた時点で既に半歩後ろにあります。だから売れないのです。

 

 

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そのお客様が買うという根拠は、何?

私たちが日常生活で見かける「販売」は小売店にいる消費者相手の売り子さんが多いのですが、現実には世の中の多くのセールスは、企業相手の法人セールスです。

法人セールスの現場では、セールスマネージャーとセールスがこんな会話をしがちです。

「ヤマダ君。売れそうかな?」
「大丈夫です!行けますッ!」

でもその根拠は感覚だったり、勘だったりすることが多いものです。

私がIBMにいた時、セールス案件ごとに「この場合、CRAは何だろう?」と議論することがよくありました。

CRAとは“Compelling Reason to Act”の略。日本語で「お客様がどうしても買わなければならない差し迫った理由」のことです。

消費者は「これ、なんか好き!」で衝動的に買ったりしますが、法人のお客様は常に合理的に買うかどうかを判断します。

だからCRAが大切になるのです。

ここで1つの指標になるのが、顧客の反応です。顧客の反応は、大きくわけると次の4つに分けられます。

1.成長志向型:求める結果が、現状よりも高く、ギャップがある
2.トラブル型:求める結果に、現状がトラブルで追いつかず、ギャップがある
3.平静型:求める結果と現状が一致している
4.自信過剰型:求める結果に対して、認識している現状はずっとよい

図にするとこうなります。

「成長指向型」「トラブル型」は売れる可能性が高いのですが、「平静型」は売れる可能性は低く、「自信過剰型」は売れる可能性ゼロです。

お客さんの反応を見ながら、お客さんが「成長指向型」「トラブル型」いずれの課題を抱えているのかを見極めていきたいものです。

 

 

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朝活勉強会「永井塾」第24回「法人営業のための戦略販売」を行いました

今朝、第24回朝活勉強会「永井塾」を行いました。

テーマは「法人営業のための戦略販売」

会社で営業を担当している方の多くは、法人セールスです。
ともすると現場では、こんな指導をするマネージャーを見かけます。

「オフィスで考えるのは時間のムダ。お客様に自分を売り込め!」

確かにお客様と話すことは大切です。しかし場当たり的なセールスは成功確率が低いのも現実です。法人セールスでは多くの人たちが複雑に絡むので、戦略が必要です。

この法人営業で世界のバイブルと言われているのが、R.B.ミラーの「戦略販売」。30年以上前の本ですが、世のセールス本の多くはこの本がベースになっています。そこで今回の永井塾では、本書で紹介している法人営業の6要素を紹介した上で、最新の考え方もご紹介し、法人営業に関わっている方々と生の体験を話し合いました。

今回はお申し込みが30名。多くの方々にご参加をいただき盛況でした。有り難うございました。

 

次回の朝活勉強会「永井塾」は3月6日(水)。「企業の強みを考える(コアコンピタンスとVRIO)」というテーマで行います。

詳しくはメルマガでご案内していますので、参加希望の方はメルマガにご登録いただければ幸いです。ご参加をお待ちしております。

 

「完全なるオーバーワークの兆候」から学べること

昨年末、ある薬剤師が書いたこんなTwitterのつぶやきが、話題になりました。

「完全なるオーバーワーク」の兆候
・面白くもないのに笑いが漏れる
・筋肉の至る所が震える
・いきなり涙が出る
・感情が無くなる
・愛おしいものを疎ましく感じる
・文字を読んでも頭に入らない
・消滅衝動に駆られる
どれも体からの強い警告だよ。
即刻休むこと。回復しない時は相談してほしい

これに対して、「自分もまったく同じ症状だ!」という反応がとても多くありました。(オリジナルのTwitterと反応はこちらからご覧になれますので、ご興味がありましたらご覧下さい)

 

一方で、このTwitterを紹介していたのはFacebookのお友達だったのですが、そこでは「自分も忙しいが、該当しない」という方が多くいました。そしてそんな人たちには、共通点がありました。

自分が好きな仕事で自ら忙しくしている場合は、どうも当てはまらないようなのです。

彼らはフリーランスだったり、自営業者だったり、経営者なのです。

「選択の科学」で心理学者のシーナ・アイエンガーは、「私たちは自己決定感を切実に必要としている。自己決定権を維持できないとき、私たちは無力感、喪失感を覚え、何もできなくなってしまう」と述べています。

 

これは部下を抱えるマネージャーにとって、示唆するところが大きいと思います。

どうやら大切なことは、

・オーバーワークは避けること
・仕事する人の自己決定権を尊重すること

のようですね。

 

 

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その戦略、仮定と仮説は何ですか?

戦略は仮説です。仮説だから、いくつかの仮定に基づいています。

しかし現実には「その戦略、仮定と仮説は何ですか?」と尋ねても、「は?仮定と仮説って何のこと?」とポカンとされることが少なくありません。

1970年代にこのように考えた洋服販売会社がありました。

【仮定1】紳士服は百貨店で買う高級品というのが常識だが、消費者は安い紳士服を求めているはずだ
【仮定2】米国では郊外で巨大駐車場を併設するショッピングセンターが大賑わい。日本では自家用車が急速に普及し続けているので、カーショッピングの流れは来るはずだ
【仮定3】都会の店に立ち寄る顧客は一見客が多いが、カーショッピングだと目的買いの客なので、買う可能性が高いはずだ

【→仮説】郊外ローサイド型店舗(幹線道路の脇に建てて車で買い物に来る店)を作れば、繁盛するはずだ

こうして田んぼの真ん中に突然現れたのが、紳士服専門店「洋服の青山」の1号店。

店を見た同業者は「気がふれたか」と笑っていました。実際にオープン当初、客は一人も来ませんでした。

しかし仮定に立ち戻れば、客が来ない理由がわかります。仮定1〜3が間違っているわけではありません。しかし店から眺めると、目の前の幹線国道を走るのはトラックやライトバンの商業者ばかりだったのです。

問題は、認知度でした。

そこで手持ちぶさたの店長と販売員は、手分けして半径15Kmにくまなくパンフを定期的に配りました。

半年間これを継続すると、徐々に客が来るようになり、仮定3の通り来店客はほぼ100%買いました。

この経験で、2号店移行は事前に販売活動を徹底してから開店するようにしたところ、開店日から売れるようになり、洋服の青山は急成長を始めました。

 

このように、戦略はいくつかの仮定をブロックのように組み合わせて、仮説として考えます。そして上手くいかなければ、ブロックの仮定に立ち戻って検証します。

 

御社のその戦略、仮定と仮説は何でしょうか?

 

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