全く伝わらないマーケティングメッセージ、実に多いですよね。
感覚的には世の中の９割が全く伝わらずスルーされる感じです。

たとえば…

・業界最軽量のカメラを新発売
・扉が開いていたらスマホで通知する冷蔵庫
・プロがこだわり抜いた食材を使った逸品

どれも真心こめて開発された商品やサービスなのだと思いますが、残念ながらどれもメッセージが心に残らないので、スルーされがちです。結果、膨大なライバルのメッセージに埋もれてしまい、売れません。

一方で、伝わるマーケティングメッセージもあります。

たとえばジョブスは２００７年、当時世の中に氾濫していたボタンだらけの「スマートフォン」と呼ばれていた写真を見せながら…

「スマホっていうけど、キーボードって全然スマートじゃないよね」

と言った上で、

「だからｉＰｈｏｎｅを作ったのさ」

と言いました。

さらに他社の分厚いノートパソコンの写真を見せながら…

「薄型ノートっていうけど、分厚いよね」

と言った上で、大型封筒を取り上げて

「だからMacBook Airを作ったのさ」

と言いながら、封筒から超薄型のMacBook Airを見せました。

またバルミューダの寺尾玄社長は、

「子供たちの目を守りたかった」

と言った上で、

「だからBALUMUDA THE LIGHTを作った」

と言いながら、定価37,000円の卓上ライトを発売しました。

伝わらないメッセージと伝わるメッセージの違いを解明する上で参考になるのが、サイモンシネックが著書「ＷＨＹから始めよ」で提唱した「ゴールデン・サークル・モデル」です。これはメッセージを「ＷＨＹ」「ＨＯＷ」「ＷＨＡＴ」という３つの円（サークル）を重ねたものです。

伝わるマーケティング・メッセージは、ＷＨＹから語っています。

ＷＨＹとは、マーケティング的に言えば、「顧客の便益」（カスタマーベネフィット）です。

１割の伝わるメッセージは、ＷＨＹ→ＨＯＷ→ＷＨＡＴの順で語ります。こんな構造になっています。

①まず顧客の便益から語る。（ＷＨＹ）
②その実現のために、どうしたかを語る。（ＨＯＷ）
③その結果、どんな商品やサービスに仕立てたかを語る。（ＷＨＡＴ）

逆に冒頭の９割の伝わずスルーされるメッセージは、ＷＨＡＴから語っています。ＷＨＹはなかったり、あっても最後にオマケで付いている程度。こんな構造です。

①どんな商品やサービスかを語る。（ＷＨＡＴ）
②どうやって作ったかを語る。（ＨＯＷ）
③顧客の便益を語る。（ＷＨＹ）←そもそもこれがないものも多い

ＷＨＹ（＝顧客の便益）から語るようにすれば、あなたのメッセージは伝わるようになるのです。言われてみれば実に当たり前のことなのですが、実際には９割のメッセージができていないのもまた、現実なのです。

いまの御社のメッセージ、ＷＨＹから始めていますでしょうか？　この機会に、ぜひチェックしてみて下さい。

　

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