マーケティングの基本はＳＴＰと４Ｐです。

しかし日本企業では、マネージャーや経営幹部レベルでも「ＳＴＰ？　４Ｐ？　それって何ですか？」という人が多いのが現実です。

さらにＳＴＰと４Ｐを考える上で、多くの人が陥りがちな罠があります。

そこでその「陥りがちな罠」について紹介する前に、そもそもＳＴＰと４Ｐとは何かを紹介しましょう。

■ＳＴＰと４Ｐとは何か？

ＳＴＰでは、次の３要素に分けて「どの市場をどう攻めるか」を考えます。

セグメンテーション(Segmentation)：市場をどのように細分化し…
ターゲッティング(Targetting)：その中でターゲットにするお客を決めて…
ポジショニング(Positioning)：そのお客にどう認識してもらうかを考えること。

このＳＴＰが「戦略策定」です。そしてこのＳＴＰに基づいて、具体的なマーケティングを実施するための施策が４Ｐです。

製品戦略 (Product)：どんな価値を顧客に提供するのか？
プロモーション戦略 (Promotion)：　どうやって製品の価値を伝えるのか？
価格戦略 (Price)：その価値にどんな値付けをするのか？
チャネル戦略 (Place)：その価値をいかに提供するのか？

つまりＳＴＰで「どの市場をどう攻めるか」を考えた上で、具体的に市場を攻める施策を４Ｐで考えるわけです。

マーケティングでは、このＳＴＰと４Ｐを考えるのが出発点です。

海外の先進国にいるマネジメントレベルのビジネスパーソンにとっては、マーケティングは必須科目であり、この「ＳＴＰ＋４Ｐ」の概念は普通に通じます。

なぜなら、商品開発戦略、営業戦略、さらに経営戦略をちゃんと考えるには、このＳＴＰと４Ｐが必須になるからです。彼らにとってＳＴＰと４Ｐは「読み書き算盤」なのです。

しかし先述のように、日本ではマネジャーレベルでも「ＳＴＰ？　４Ｐ？　それっておいしいの？」状態。そこで私は企業向けマーケティング研修では、先ずＳＴＰと４Ｐの考え方をお伝えした上で、自社の既存商品のマーケティング戦略をＳＴＰと４Ｐで読み解くことを考えていただくようにしています。

ただここで大きな課題があるのです。

■ＳＴＰと４Ｐを策定する前段階のプロセスがある

ＳＴＰと４Ｐをしっかり考えて成果を生み出すには、次の4ステップが必要です。

【ステップ１】顧客の課題とターゲット顧客を考える
【ステップ２】ＳＴＰを考える
【ステップ３】４Ｐを考える
【ステップ４】ＳＴＰ＋４Ｐで相乗効果が出てるか、確認する

しかし実に多くの場合、ステップ１の「顧客の課題とターゲット顧客を考える」ができていないのです。具体的には、「顧客は誰なのか？」「何に困っているか？」が見えてこないのです。

マーケティングの出発点は「顧客視点」です。顧客が抱えている誰も解決できない「生の悩み」を発見して、誰よりもいち早く解決策を提供した企業が、市場で勝利します。

つまりＳＴＰを考える前段階にあるのが「顧客の課題とターゲット顧客の把握」なのです。ＳＴＰはそこで見つけた顧客の課題を、ブレイクダウンして表現したものなのです。

「いや、私はお客様の課題はよくわかってますよ。ただ表現していないだけです」とおっしゃる人も多いのですが、「では、お客様の課題を教えて下さい」というと、うまく説明できないことも多いのです。

実は「わかっているつもり」と「説明できること」の間には、大きなギャップがあります。「わかっているつもり」のことは、言語化できない限り、説明できないのです。そして多くのビジネスパーソンが弱いのが、この「顧客の課題を、わかりやすく表現できる言語化能力」なのです。

この「顧客の課題を、わかりやすく表現できる言語化能力」が弱いので、顧客不在の商品が量産されてしまうのです。

これはスキルです。スキルですから、トレーニングで鍛えることができます。

ですので、「顧客は誰なのか？」「何に困っているか？」を常に言語化した上で、考え続ける習慣をつけましょう

そこでマーケティング研修では、私は受講生の皆様に「お客様は、誰なのですか？」「そのお客様は、何にお困りなのですか？」と常に問いかけ続けて、自分の言葉で言語化するのをお手伝いするようにしています。

私のマーケティング研修を受講されるビジネスパーソンの皆様は、実は答えを自分の中に持っています。それを引き出すお手伝いをしているわけです。言わばマーケティングのコーチングですね。

そうして「ターゲット顧客」と「その顧客の課題」を、考え続ける習慣をつけていただくのです。

これができることが、強いＳＴＰと４Ｐを考えて、強いマーケティング戦略を策定する出発点になるのです。

　　　　　

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