今泉さん、平野さん、TBありがとうございました。このテーマ、根深いだけに続きますね。
平野さんがおっしゃるように、トップの強い意志は必須だと思います。また、今泉さんがおっしゃるように、日本の事情を説明する「超訳」も苦労するところですね。
我々は「日本は特別な市場なのだ。だから我々は日本流でやる。」(場合により「最終的にあなた方にも役立つ筈だ」と加える)、というアプローチをしているように思います。特別で非常に複雑な日本市場を説明するのに苦労して交渉しつつ、トップのリーダーシップで日本流を押し通しています。
一方、お隣の中国のやり方を見ていると、非常に単純化すると「我々のやり方が正しいのだ。これに合せなさい」というアプローチをしているように見えます。
ポイントは、彼らが話を非常に単純化している点です。事情を知っている立場で横で聞いていると、「おいおい、そんなに単純化していいのか？ 実は問題が沢山ある筈だろう？」と思ったりしますが、彼らはあまり気にせず、相手が理解しやすく受け入れられやすい単純なストーリーを作ってきます。
単純化により省略した(又は敢えて言わない)問題が顕在化し破綻する可能性もありますが、これは自分のリスクとして抱えて、本社に主張を通す方を優先するという判断なのでしょう。
「自分達が正しい。だから世界も我々の方法を取り入れなさい」という絶対的な自信と、モノゴトを思い切って単純化する割り切りとしたたかさは、我々も部分的に取り入れてもよいかもしれませんね。
但し、細やかなところが美点の一つでもある日本人がそのまま取り入れるのは難しいので、まさに日本流のアレンジが必要ですが。
ところで米国人は、こちらから要望を出す場合に、一般的にちゃんと「聴く」人が多いのですが、実際に「聞く」かどうかは個人差があるようです。
実際、時間をかけて説明しても、"I hear you."と言われることもよくあります。つまり「話は一応きいたよ。(対応は保障しないけど)」という意味です。
しかしながら、準備を整え、何故この問題が我々にとって重要かを伝えた上で、再度説明すると、納得して期待以上の対応することもあります。"I hear you."と言われた程度では挫けず、かつ主張は変えずに、根気よく言い続けるしぶとさが大切であるように思います。
参照リンク：日本流とグローバル統合