2019/10/16(水)に、新著を出版します。
売ってはいけない
売らなくても儲かる仕組みを科学する
世の中には正しい売り方を知らない人が、意外と多くいます。
セールスの達人と言われる人も、例外ではありません。
「数字は、人格」「セールスが一番偉い」
「大事なのは売上。今期売上に関係ない活動はやめろ」
「売上目標達成が厳しいから、これから１ヶ月間、全員売り子だ」
こう言い続けた凄腕営業出身の経営者が、会社を低迷させてしまったり…。
手当たり次第に電話したり、飛び込み営業したりして、お客さんがどんな人かわからないまま販売していたり…。
このような販売至上主義で売れた時代は、とうの昔に終わりました。
世の中は急速に変わっています。
いまや「売ってはいけない」のです。たとえば、
・「売らない店」が、時代の最先端になり、
・商品開発の方法論は、まったく変わり、
・流行のサブスクリプションは、従来の売り方では失敗するし、
・「カスタマーサクセス」という新しい仕事も生まれています。
しかし世の中では、いまだ昭和の「大量生産・大量販売」のやり方が主流です。
「マーケティングの究極目的は販売を不要にすることだ」と言ったのは、かのドラッカーです。
本書では、様々な企業や店舗の意外な戦略を取り上げて、
■「売らない」戦略でV字回復を遂げたネスレ
■「多くの商品は売らない」と決めてバカ売れしたジャパネットたかた
■「多数客には、売らない」ことで業績回復したマクドナルド
■超「上から目線」で売る気がなさそうなのに行列のカレー店の秘密
■マルイではすでに商品を売っていない
ゲーム理論、ブルーオーシャン戦略などのマーケティング発想へ切り替えることで「売らなくても儲かる」仕組みの作り方を紹介していきます。
目次です。
第１章 無理に売るのをやめたら、儲かるようになった
第１話 自分で売らずに、お客に売ってもらう
第２話 店で売るのは、やめる
第３話 売る以外で、儲ける
第４話 必要な数よりも、１個少なく売る
第２章 その売り方で、売ってはいけない
第５話 そのお客に、売ってはいけない
第６話 他社と同じ商品を売っているのに、お客から「買いたい」と言う理由
第７話 好調な会社には、売るな
第８話 販売ノルマは、逆効果
第３章 お客を知らずに、売ってはいけない
第９話 「買う」理由は４段階で変化する
第10話 お客にメリットがなければ、売れない
第11話 品揃えで売ってはいけない
第12話 お客は減らせ
第４章 盛りすぎで、売ってはいけない
第13話 言葉や情報を盛ると、売れなくなる
第14話 このＮＧワードで、売ってはいけない
第15話 みんな知っているのに、売れない理由
第５章 大市場に、売ってはいけない
第16話 商品開発するな。顧客開発せよ
第17話 多数顧客に売ってはいけない
第18話 売れ筋の真似では売れないが、真似でも勝てる方法もある
第19話 目新しさで、売ってはいけない
第20話 常識外れの商品が、売れる理由
第６章 売れる価格で、売ってはいけない
第21話 「売れる価格」よりも「売る価格」
第22話 低価格戦略は、高価格戦略よりもはるかに難しい
第23話 売ると失敗するサブスクリプションモデル
長めのあとがき 売れない失敗こそ、バカ売れの種
あらゆる商売で、販売は欠かせません。
「売らなくても儲かる」仕組みを作るために、ぜひお役立て下さい。