こんな言葉をよく耳にします。
「ウチの業界は、特殊だから…」
「ウチの会社は、特殊だから…」
「ウチの部門は、特殊だから…」
この後に続くのが、次の言葉です。
「…だから、通り一遍のことをやってもなかなかうまくいかない」
これは半分正しく、半分間違っています。
正しいのは、「ウチは、特殊だから」という部分。
しかし、「ウチだけが特殊だ」というのは錯覚です。すべての業界、会社、部門は特殊なのです。自分の所属する組織だけが特殊で、他がすべて同じだということはないのです。
そして「通り一遍のことをやってもなかなかうまくいかない」というのも、半分正しく、半分間違っています。
確かにすべての組織が特殊なので、たとえば売上げが不振の場合に、「具体的にコレをやればすべて解決」という万能策はありません。状況に併せて対応策を考える必要があります。
一方で色々な業界のお客様と仕事をしていて、「共通している」と感じることがあります。
■会社は、顧客を満足させることが目的であること
■世の中も顧客も常に変化しているので、常に今やっていることを見直す必要があること
■そのためには、自分の強みは何で、ターゲットの顧客と課題を見極め、解決策を磨き続ける必要があること
お客様とお打ち合わせする際に、具体例を挙げながらこのようなことをお話しすると、
「全くその通りで、ウチも変わろうと考えています。具体的には………」
と、その会社の状況に深入りした議論が拡がっていきます。
①自分の強みを見極める
②その強みを必要とするお客様を見定める
③そのお客様の課題を理解する
④そのお客様が自社を選ぶために何をすればよいかを考える
→そしてさらにこれが正しいかをリアルなお客様に仮説検証して正解に近づけていく
というフレームワークをもとにお客様が買う理由を作っていくことは、王道なのです。
「ウチは特殊だから…」という言葉は、多くの場合、現在のやり方を変えることを拒否するための言い訳になっています。つまり気がつかないうちに、実は自分が変革の抵抗勢力になっているのです。怖いことですね。
一度、「ウチは特殊だから…」という先入観を外して見ると、色々なことが見えてくるはずです。
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