先週の夜学・永井塾のテーマは「自社の強み」でした。
最後の質疑応答で、こんなご質問をいただきました。
「『強みは、コアの技術と顧客の利益の組み合わせである』ということはわかりました。ただコアの技術はわかるのですが、顧客の利益は何を物差しに考えればいいのでしょうか？」
若干、補足します。
これは「コア・コンピタンス（＝中核となる能力）」という考え方です。たとえば１９５０〜１９９０年代に世界を席巻したソニーのコア・コンピタンスは、
「電子＋機械技術を統合した小型化技術（メカトロニクス）により、携帯性を提供できること」
でした。これを分解すると、こうなります。
コアの技術 ＝ 電子＋機械技術を統合した小型化技術（メカトロニクス）
顧客の利益 ＝ 携帯性を提供できること
このおかげで、トランジスタラジオやウォークマンといった世界的ヒット商品を生み出しました。
「ではその後半の『顧客の利益』は、何を物差しにして見極めればいいのか？」が冒頭のご質問です。
顧客の利益を見極める物差しは、「顧客の課題（＝痛み）の大きさ」です。
そして顧客の利益を見極めるためには、最初に「ターゲット顧客を絞り込むこと」が必要です。
①まずターゲットの顧客を見極め、
②その顧客が抱える大きな痛みを理解し、
③自社のコア技術を活かし、その痛みにベストな解決策を提供する、
ことが必要になります。
他の顧客ではあまり意味がないコア技術が、その痛みを持つ顧客にはとても有効なことがあります。
ここで事例で考えてみましょう。
１９９０年代に企業向け文書管理システムを開発・販売していたドキュメンタムはしばらく成長していましたが、ある時期から売上が低迷し始めました。
そこで７５分野に手を広げていた文書管理の業務を、２分野に絞り込みました。
絞り込んだ分野の一つが、製薬会社向けの新薬申請業務です。
製薬会社では新薬申請の際に、25〜50万ページもの書類を用意する必要があります。この申請業務のために、人件費などで1日1億円もの費用がかかっていました。
しかも申請が遅れるとその分の特許収入が失われてしまいます。
莫大なコストと、機会損失ですね。
製薬会社の幹部は「お金はかかってもいいから、申請業務を簡単・迅速にしたい」と考えていました。もの凄い痛みを抱えていたわけです。
ドキュメンタムはこの会社に１年間集中、顧客の問題を解決しました。
その後、この新薬申請用文書管理システムは製薬会社40社中30社で採用。さらに同様の課題を持つ様々な業界に拡がっていきました。
ドキュメンタムのコア・コンピタンスは「文書を一元管理できる管理システムにより、膨大な申請業務を簡単・迅速に処理できること」ということです。分解するとこうなります。
コアの技術 ＝ 文書を一元管理できる管理システム
顧客の利益 ＝ 膨大な申請業務を簡単・迅速に処理できること
このように、「顧客の利益」を決める物差しは「顧客の課題の大きさ」であり、その出発点は「ターゲット顧客を見極めること」なのです。
まず考えるべきは、御社の強みを必要としているお客様がどこにいるかを、見つけることなのです。
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