昨日は第８回の夜学・永井塾。テーマは「法人営業のための戦略販売」でした。
世の営業の多くは法人営業(B2B営業)です。
「足で稼ぐ」「自分を売り込む」という場当たり的な法人セールスは、成功確率が低いのが現実。戦略が必要です。
この法人営業のバイブルは、30年以上前に書かれたR.B.ミラー著「戦略販売」です。現代の法人営業本の多くは本書がベースです。
さらにその後も様々な法人営業の考え方が生まれており、法人営業の考え方は進化しています。
そこで下記の原書を教材に、法人営業の考え方を学びました。
「戦略販売」（Ｒ・Ｂ・ミラー著） 1985年
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」（ニール・ラッカム著） 1987年
「チャレンジャー・セールス・モデル」（ブレント・アダムソンほか著） 2011年
「隠れたキーマンを探せ」（ブレント・アダムソンほか著）2015年
ポイントは、示唆質問や解決質問を駆使して、潜在ニーズを顕在ニーズに育てたり…。
複雑な問題解決が必要な法人セールスを成功させるために、論客型セールスの方法論を学んだり…。
売り込みやすい顧客関係者（トーカー）ではなく、あえて厳しい顧客関係者（モビライザー）に会って、顧客の変革を支援すること、などです。
今回も参加された皆様が抱える法人営業のリアルな課題を伺いながら、現代の法人営業を成功させるためのポイントを学びました。
次回は来年1月15日(水)、テーマは「人はなぜ動くのか？」です。
参加希望の方は、こちらからどうぞ→ https://night-nagaijuku-09.peatix.com/