サブスク型ビジネスが急速に広がっています。

収益化して持続的に成長するサブスクもあります。

私が主宰する「永井経営塾」もサブスクですが、2021年1月の立ち上げ段階でお客様が多数集まり収益化でき、今年で4年目を向かえました。

一方でお客が集まらずに継続できず、失敗するサブスクも数多くあります。

『サブスクリプション』(ティエン・ツォほか著)では、サブスクを成功させる鉄則として次の３つを挙げています。

鉄則１ 顧客に「どうしても使いたい」と思わせる
鉄則２ 顧客体験を常に高め続ける
鉄則３ 収益化して継続（or 資金調達で拡大）

失敗するサブスクは、この３つのうち、初期段階では鉄則１で、中期的には鉄則３で失敗するケースが多いように感じます。そこで具体的にもこの２つについて見ていきましょう。

【鉄則１ 顧客に「どうしても使いたい」と思わせる】

企業で、サブスク型ビジネスの新規事業を検討する方のお話を伺っていると、率直に申し上げて「それで、お客様は本当に欲しくなるのかな？」と感じることが少なくありません。

「お客様はこう考えるはず」と想定しているパターンが多いのです。

「何これ。メチャ安いじゃん」
→「どんな内容なんだろうなぁ？」
→「安いし内容もよさげ。やってみようかな」

しかし実際は上記のようになりません。安いだけでは、人は興味を持たないからです。これはご自身に置き換えるとわかると思います。

現実には、成功するサブスクではこうなります。

「何これ。メチャいいじゃん！」
→「しかも結構安く始められるぞ」
→「じゃぁ、まずは試しにやってみようかな」

お客さんは、まず圧倒的な価値の提供があることで興味を持ちます。価格を見るのは、その次なのです。

実際、成功しているサブスクは、次のようにまず圧倒的な価値を提供しています。

■女性向けに高級バッグ借り放題サブスクを展開するLaxus　→女性に「気分がアガる」と感じさせる
■女性用の服借り放題のメチャカリ　→「お洒落な服借り放題」
■カリフォルニア州で飛行機乗り放題のSurfAir　→「ほぼプライベートジェット」

最初に考え抜くべきは「価格以外に、どんな価値を提供するのか？」。

「サブスクにすれば初期投資が少なくなる。だからお客は買うはずだ」と考えても、たいていはうまくいかないのです。

【鉄則３ 収益化して継続（or 資金調達で拡大）】

サブスクで新規事業を考える方々のうち、収益化ロジックを突き詰めて考えていない方は、少なくありません。

「そんなのやってみないとわからないじゃん」という方が意外と多いのです。

しかしサブスクを立ち上げる時点では、最低限「どの程度のユーザーが集まれば、損益分岐点を超えて黒字になるか？」という目処は立てたいところです。

収益化ロジックを持つことで、そのサブスクが、どこまでやれば持続可能になるかが見えてくるからです。

先に紹介した女性用の服借り放題の「メチャカリ」は、ストライプという会社が提供するサブスクです。毎月3着、5,800円で借りることができます。しかも60日間借り続けたらプレゼント。

一見すると損得勘定抜きの大盤振る舞いに見えますが、ちゃんしたたかに収益計算しています。

①定価に対する１着当たり売上…通常の店舗販売だと６割です。メチャカリだとこれが２割になります。そしてメチャカリで戻ってきた服は、クリーニングの上でオンラインの古着販売で売って５割回収します。合計で定価の７割。つまり店舗より売上が多いのです。

②定価に対する１着当たり原価…メチャカリの服は自社製造なので原価は３〜４割。ちなみにアマゾンなどのネッツ通販は原価５〜６割で仕入れなので勝てます。

③１着当たりの粗利は…①から②を引くと粗利３〜４割になります。計算するとユーザー数１.１万人で損益分岐点を超えます。

メチャカリは既に数万ユーザー。損益分岐点を既に超えているので、収益化できているわけです。

おかげさまで「永井経営塾」も多くの方々にご入会いただき損益分岐点を超えて収益化できています。ですので安心してサービスを提供し続けることができています。

「サブスクで新規事業を立ち上げたい」とお考えの方は、この２点は最低限考えてみてはいかがでしょうか？

　　　

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