「まったく新しい分野で事業を立ち上げようとしているんですよ。ヒト・モノ・カネも結構かけています」
知人が話し始めました。（成功して欲しい）と思いながら話を聞いていましたが、途中から感じたことがありました。
（これは厳しいかもしれない…）
そのように思ったきっかけは、次の会話でした。
「お客さんはいるのですか？」
「まずは商品のコンセプト固めとデザインですね。その上でターゲットのお客さんが誰かを考えます。実際にお客さんを探すのは、その後ですね。頑張って販売します」
私は様々な企業の新事業立ち上げをご支援していて、実感していることがあります。
「ヒト・モノ・カネをある程度かければ、新事業は立ち上がる」と多くの人が考えています。
しかし新事業がビジネスとして成立するためには、「ヒト・モノ・カネ」よりも大切なことがあるのです。
それは「課題を持つリアルなお客様が見えていること」
事業は売上がないと成り立ちません。その売上を生み出すのは、お客様です。
ではお客様とは、新事業を立ち上げると、現れるものなのでしょうか？
かつての「作れば売れた時代」は、事業を立ち上げた後に販売を頑張れば、ある程度はお客様に売れました。
しかし現代は顧客ニーズが多様化し、「作っただけでは売れない時代」。「事業立ち上げ→販売注力→売上増」という図式は成立しないのです。
なぜか？
現代では、あるべき姿の順番が逆だからです。
私たちの強みを必要とするお客様が、想像上の産物ではなく、現実に存在している
→ そのお客様が、大きな課題（＝痛み）を抱えている
→ その大きな痛みを解決するために、私たちの強みを活かして、商品やサービスの試作品をご提供し、役立つかを検証する
→ そしてそれが役立つのであれば、同様の課題を持つ他のお客様に広げてご提供していく
たとえ当初のお客様の数が少なくても、そのお客様の痛みが大きく、さらに私たち以外に解決できる事業者がいなければ、ビジネスの成功確率は高まります。だから最初に、「大きな痛みを抱える」お客様を見つけて、その課題を理解することが必要です。
なぜならば、お客様と課題が変われば、提供すべき解決策（商品やサービス）も変わるからです。
先の友人の考え方は、これとは逆になっているのです。
まず事業（解決策）を立ち上げる
→（そして、望むらくは）お客様が、現れる
→（そして、望むらくは）私たちの事業で、そのお客様の課題を解決できる
成り行きに任せているのです。
まずは、大きな課題を持つリアルな顧客が存在していること。
これは企業が事業を立ち上げる場合でも、あるいは個人が独立して事業を興す場合でも、大切なことなのです。
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