日経BPnetの記事『「法人営業「究極のコツ」 ――「買える1％」を見つける具体的方法。これを知らずして「成功」はない」』は、法人営業を考える上で参考になりました。
長い記事ですが、キモの部分を抜粋します。
・企業で「買える人」と「検討を任された人」は「1％しかいない」。この1%は実際に会社を動かしている人。「1％の人」にアクセスすることが、売る秘訣。 何も考えずにアポイントを取っても売れない。
・社員が100人規模の企業の場合：オーナー会社が多い。社長にアクセスする
・大企業の場合：社長・役員だと商品を理解してもらえない。「部下100人位の役職者」(事業部長か部長)がターゲット。「1％の人」に含まれる可能性が高い。
・その人が、直属部下を紹介してくれる場合：信頼する部下の報告を聞き、検討しよう、と考えている可能性が高い。必ずアポを取る
・営業の成功への近道は、「最初に1％の人に会うこと」。理由は5つ。
①上は下を連れてくる。下は上を連れてこない
②情報は上から下に流れる
③情報は「1％の人」が握っている
④「1％の人」は「1％の人」を紹介できる
⑤「1％の人」には「権限と責任」がある
いわゆるトップダウンのセールスアプローチですが、企業向けＩＴソリューションの場合は購買に手間をかけますし、購買した商品の正否が企業の競争力をも左右します。確かにこの記事に書かれている通りなのでしょうね。
そしてそのような商品は、高付加価値少量販売の場合が多いのです。
一方で、日常的な購入物のような商品(薄利多売商品)は、あまり該当しないかもしれません。購買にあまり手間をかけないので。
おそらく、あらゆる法人セールスに当てはまる、ということではないと思いますが、特に法人ＩＴ系セールスにとっては参考になる記事だな、と思いました。