「….のなんて、ムリ」と私達はつい思い勝ちですが、ITProの「電話でソリューションを売る！絞り込みと継続的接触を両立」という記事で、実例を挙げて解説されています。
この事例では、
■最初にリスト3000社用意
⇒このうち、情報システム部門にコンタクト成功が1800社
⇒このうち、セキュリティ案件を検討中であることが判明したのが430社
⇒このうち、資料を送付しサイド電話したのが270社
⇒このうち、アポ取り成功が38社
という結果になり、かつ、この38社については、お客様の最優先課題、現在のソリューション検討状況、競合状況、自社資料で興味を持っていただいた点も確認済になっています。
ここまで絞り込まれ、かつお客様の状況が把握できている38社であれば、セールスが足を運ぶとかなりの確率で契約できます。
まさにテレマーケティングの威力ですが、テレマを使ってこのようなスクリーニングを行うことで、セールスの生産性は大きく向上します。
活用していきたいですね。