ジェイカレッジで出版記念講演会を行いました

2016年4月28日、日本IBM社員時代からお世話になっており、尊敬するジェイカレッジ校長・松山真之助さんの企画で、「そうだ、星を売ろう」の出版記念講演を行いました。

直前のご案内で、しかも休日前の夜にも関わらず、多くの方々に参加いただきました。

ジェイカレッジ20160428

 

講演では、阿智村の取り組みを中心に、「お客様が買う理由」の作り方、検証の方法、変革の考え方、個人の働く意味などについてお話ししました。

 

アンケートでも色々なご意見をいただきました。

■ご著書のストーリー性と講演の臨場感で、複層的な学びを得ることができました。HPも拝見していていたので、「お客様が買う理由」を見つけることの重要性、本質を深く感じることができました。ありがとうございました。

■単発コンサルティングでは再現性がない。研修でワークショップを行い、5〜7名のグループで強み探し、ターゲット顧客特定を議論して5分発表、それを聞いてまた話し合いの繰り返し。永井さんも中に入って仮説検証を繰り返すことで再現性を生み出すという話。実に良いキーワードを多くいただきました。

■つい課題やニーズから考えていたが、自分の強みを具体的に考えることが大事だということが新たな気づきでした。

■どんな組織においても実現可能なメソッドだと感じました。勇気づけられました。ワークショップに関心があります。

■失敗の方法論はとても腹オチしました。リアルな話で本では得られないような納得感と気づきが沢山ありました。

■いろいろなフレームワークを学ぶことが大事だなと改めて思いました。

ご参加いただいた皆様と松山さんに感謝です!

 

 

日本能率協会様「JMAマネジメント講演会」で講演しました

2016年4月13日(水)、芝公園で行われた日本能率協会様のJMAマネジメント講演会で「お客様が買う理由を、いかに作るか?」と題し、Q&Aを含めて2時間の講演をさせていただきました。

今回は大手企業様の商品企画・人材育成管理職の皆様を中心に、約50名が参加されました。

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今回の講演では、ちょうどこの週から店頭に並び始めた新著「そうだ、星を売ろう」から内容を引用し、「お客様が買う理由」づくりの考え方をお話ししました。

皆様からのご感想です。

・マーケティングと社内意識改革がつながったことが、今日の成果でした。

・明快な説明に感銘。

・点で散在していた課題が線で繋がりました。もう少しで面にできそうですが…。頑張ります。一側面のロジックではなくあらゆる視点が統合されたお話しで大変考えさせられる内容でした。

・社内にマーケティングに詳しい者がおらず、何から考えればよいのか分からなかったのですが、マーケティング用語を使用せず、例でお話しいただいたので、イメージしやすくとても参考になりました。まさにテーマにある今じゃニーズに答えるだけでは売れないと感じていたので、その解決策が見えました。

・開発の目標などどう考えるか、まさにニーズ対応であり出てこないことが多かった。今回聴けたことを元に提案力をつけて、かつ見方もかえてみたいと思う。

・我々もメーカーなので、フレームワークを使って考え抜いてみたいと思いました。また人材育成の仕事をしているので、最後は「人」だというお話し、人材育成にも応用したいと思います。

・社内でのマーケティングのコンセプト、考え方を導入するアイデアとなりました。特に「自分たちの強み→ターゲット顧客→やるべきこと」は、とてもわかりやすく、参考になりました。

 ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。

 

ルベルセールスフォーラム2016で講演しました

本日2月29日、2月の大きなイベントが無事終了しました。

「美」と「健康」をテーマに事業展開をされているタカラベルモント様が毎年開催している「ルベルセールスフォーラム2016」で基調講演を行う機会をいただきました。

全国6カ所での開催でした。

2月08日(月) 広島 @ オリエンタルホテル広島
2月15日(月) 高松 @ 高松国際ホテル
2月16日(火) 東京 @ ホテルニューオータニ(夕方)
2月16日(火) 名古屋 @ 名古屋クレストンホテル(夜)
2月22日(月) 大阪 @ ホテル日航大阪
2月29日(月) 福岡 @ ホテルオークラ福岡

各地の参加者数は各地域の美容商品代理店様を中心に、100〜250名。

これは東京会場の様子です。

ルベル20160216

東京会場の様子は、新美容出版様のサイトでも紹介いただいています。

 

講演では、4月に出版を予定している著書を題材にして、サービス業でいかに「モノづくり」から「コトつくり」へ行っていくのかを、事例を紹介しながら75分間お話ししました。

本日、最後となる福岡での講演が無事終了。6会場でのべ1000名の方々に参加いただきました。

 

今回お世話になったタカラベルモントの皆様、参加いただいた皆様には、深く感謝申し上げます。

 

 

北関東IBMユーザー研究会様で講演しました

2016年1月22日(金)、大宮で行われた北関東ユーザー研究会様の新春例会で「お客様が買う理由を、いかに作るか?」と題して90分の講演をさせていただきました。

1月13日の神奈川IBMユーザー研究会様の講演に続き、今年2回目となるIBMユーザー研究会様への講演です。

今回は約50名が参加されました。

北関東IBMユーザー研究会様講演20160122

 

このような機会をいただき有り難うございました。

 

近畿島根経済倶楽部様で、講演しました

2016年1月15日(金)、リーガロイヤル大阪で行われた近畿島根経済倶楽部様の新年互礼会で、講演する機会をいただきました。

近畿島根経済倶楽部様20160115

近畿島根経済倶楽部様は、島根県ご出身の近畿圏におられる経営者の皆様で構成する会で、年に2回程度お集まりになっています。

懇親会では島根県知事も参加され、経営者の皆様から色々なお話しをお伺いすることができました。とても有意義な会でした。

 

講演にお招きいただき感謝です。

 

 

神奈川IBMユーザー研究会様で講演しました

2016年1月13日(水)、横浜で行われた神奈川IBMユーザー研究会様の新春例会で「お客様が買う理由を、いかに作るか?」と題して90分の講演をさせていただきました。

昨年は7月に北陸IBMユーザー研究会様(@ 金沢)、11月に長野IBMユーザー研究会様(@ 長野)で講演の機会をいただきました。今年初めてのIBMユーザー研究会様への講演です。有り難いですね。

今回は約40名が参加されました。

冒頭、皆様に質問をさせていただいたところ、私がIBM大和研究所時代で製品開発を担当していた際に大変お世話になったお客様の丸谷さんが答えていただきました。

神奈川IBMユーザー研究会様講演

懇親会には、日本IBM最高顧問に就任された下野さん、15年前に私がCRMマーケティングを担当していた頃からお世話になり今年から日本IBMパートナー事業部長に就任された長南さんも参加されました。

IBMを卒業して2年半ですが、下野さんのご講演でコグニティブコンピューティングの取り組みや、懇親会でお客様からの出向社員を受け入れている取り組みなどのお話をお伺いし、日本IBM様も色々と新たな挑戦をなさっていることがよくわかりました。

このような機会をいただき感謝です。

オリックス生命保険様の代理店セミナーで講演しました

2015年12月3日(木)に大宮で行われたオリックス生命保険様の代理店セミナーで、『お客様が買う理由を、いかに作るか? 「ニーズ対応」から、「ニーズサキドリ」への変革』と題して、生命保険代理店様においていかに価値を作っていくかを講演しました。

セミナーには70名の代理店の皆様が参加されました。

このような機会をいただき、ありがとうございました。

 

長野IBMユーザー研究会様で講演しました

2015年11月19日(木)、長野で行われた長野IBMユーザー研究会様のマネジメントセミナーで「お客様が買う理由を、いかに作るか?」と題して90分の講演をさせていただきました。

北信越地区でのIBMユーザー研究会様への講演は、今年2回目です。有り難いですね。

長野IBMユーザー研究会様の皆様、約30名が参加されました。

「どんな商品にするか?」を考えるのは、一番最後なのですよね。

アンケートでも様々なご感想をいただきました。

・大変貴重な話で有意義な時間でした。著書を読ませていただきます。

・具体例を踏まえた展開で興味をひく内容でした。自社の営業方針についても見直しが必要だと感じました。

・「やりたいことをやる」今後しっかり考えていきたいと思います。

・たくさんのヒントをいただきました。

・自社の強み、お客様のニーズを深堀する必要を感じました。

・サキドリの大切さを実感しました。

・顧客のニーズの取り方、大いにヒントをいただきました。

・素晴らしい内容でした。感動しました。

このようなご感想をいただき、本当に有り難く感謝致します。

富士通ソフトウェアテクノロジーズ様で講演しました

2015年10月21日、富士通ソフトウェアテクノロジーズ様の情報活用サービスグループで行われた社員向け会議で、『お客様が買う理由」をいかに作るか? - 「ニーズのサキドリ」が、勝負の分かれ目』と題して、講演させていただきました。

富士通ソフトウェアテクノロジーズ様講演20151021

 

当日は会場の新横浜で参加された約70名に加えて、名古屋、静岡、浜松、松本などの各事業所の会場からも多くの社員の方々が参加されました。

ありがとうございました。

メットライフ生命保険様・特別セミナーで講演しました

2015年9月14日、東京浅草橋で行われた、メットライフ生命保険様の全国代理店・特別セミナーで講演をさせていただきました。

当日は400名の代理店経営者の皆様が参加されました。大きな会場でしたが満席でした。

メットライフ様講演20150914

皆様、とても真剣にお聞きいただきました。

メットライフ様講演20150914-2

演題はいつも通り「お客様が買う理由を、いかに作るか? 「ニーズ断捨離」時代に求められる思考の変革」で90分の講演ですが、全体の2/3は、保険代理店でいかに価値を創っていくかというお話しでした。

保険代理店から見た保険ビジネスの特徴は、全ての保険代理店が、同じ保険商品を取り扱えるという点です。だからこそ、差別化するポイントは、お客様の課題の理解。そこで、千葉県下で先進的な取り組みをされている保険代理店様へ取材させていただき、学んだ結果をベースにしてお話ししました。(「先進的な取り組みをされている保険代理店様」と書きましたが、実は基本に忠実で地道なお取り組みをしておられます)

 

前の週のJTBコーポレートセールス様の講演でも、実際のJTB様の「価値創造への挑戦」を取材し、観光業・地域活性化でいかに価値を創っていくかをお話ししました。

 

ここ1−2年間で、企業が求めているものが、一般的なマーケティングの学びから、さらに業界や企業特有の課題まで踏み込んだ提言へと変わってきていることを、日々実感しています。

このような講演を通して、私自身もとても勉強になっています。

 

企業様からこのような数多く機会をいただき、感謝しております。

JTBコーポレートセールス様の法人営業マネージャー会議で講演しました

2015年9月2日(水)、虎ノ門ヒルズで行われたJTBコーポレートセールス様の法人営業マネージャー会議で講演しました。

JTBコーポレートセールス様は、JTBグループの中で、首都圏の法人顧客を担当しています。

今回は『「お客様が買う理由」をいかに作るか? 「ニーズ断捨離」時代に求められる思考の変革』と題して、法人ご担当の営業マネージャーの皆様200名に、JTB様の2020年ビジョンにおける今回の講演の位置づけをご説明し、「お客様が買う理由」を作る考え方、観光業と地域活性化における取り組みなどを90分間お話ししました。

このような機会をいただき、感謝致します。

 

 

船井総合研究所様主催の経営戦略セミナーで講演しました

2015年8月21日(金)、船井総合研究所 第89回経営戦略セミナーで講演をさせていただきました。

今回の講演は、SPビジネス塾・印刷会社経営研究会合同分科会として、印刷業・メディア業の経営者の皆様が参加されました。

船井総研様講演20150821

 

参加された皆様からは、色々なご意見をいただきました。

■価格競争の波に巻き込まれている業界なので、いかに自社商品の価値を上げて提供できるのか参考になりました。今後弊社事業で新しい事をする場合にも、この考え方を参考に進めたいと思います。

■「お客様が買う理由」を作る。もう一度、具体的に明確にしたいと思います。頭の整理がされて大変よかったと思います。実行あるのみ。

■社内で新製品開発について考え直します。

■何か新しいサービスは?日々考えているつもりであったが、自分たちのできること、強みからできるサービスを徹底的に考えてみたいと思いました。強みからの対象顧客発掘を実践していきたいと思います。

■全社員で徹底的に考える、という言葉に、自分がやりたい事なので、後押ししていただきました。

■具体的にどのように考え抜くのか非常によくわかりました。ありがとうございます。

■表面的なニーズにしか応えられていないと思っています。もっと本質的なこと、見逃している課題(ニーズ)を把握することで、他社差別化が図れればと思います。

■「専門用語を少なく」と最初におっしゃられた通り、わかりやすく入ってきやすかったです。

■すべてのお客様の要望を考えすぎていたような気がしました。

■顧客価値にフォーカスし、問題解決できるよう全社で社員の自主性を高めていく。磨くべき自社の強みを考えて、どんなお客様のどんなニーズを解決するか考え抜きたいと思います。

■お話しを伺いながら、自社での取り組みにあてはめてみていました。とても充実した時間をありがとうございました。

 

さすがに会社を預かる経営者ならではの問題意識をお持ちの皆様で、私自身もとても勉強になりました。

 

このような場をいただき、感謝致します。

 

北陸IBMユーザー研究会様で講演致しました

七夕の2015年7月7日、金沢のホテル日航金沢で行われた北陸IBMユーザー研究会様の総会で「お客様が買う理由を、いかに作るか?」と題して90分の講演をさせていただきました。

ちょうど2年前までの30年間、日本IBM社員でした。日本IBMのお客様であるユーザー会でお話しするのはとても名誉なことです。

約80名の方々が参加されました。

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アンケートでは様々なご意見をいただきました。

・当講演で、新しい視座を得ることができました。今後の企画に活用したいと思います。

・久しぶりにメモを取らずに拝聴しました。

・なぜ使ってもらえないかが、よくわかりました。

・予想以上の話で参考になりました。本を買ってみようと思います。

・具体的な事例が豊富で、わかりやすい講演でした。

・弊社の強みについて、改めて考えさせれる内容で、大変参考になりました。

・素晴らしい講演でした。考え方の部分で見直しをしていきたい。

懇親会では、数十名の方々と名刺交換しました。その多くが経営を担う方々。経営者ならではの悩みやお抱えになっておられる課題を話し合う一方、かつて在籍していた日本IBMの現役社員・役員の方々とも近況を話し合うことができ、有意義な一日でした。

 

このような機会をいただき、感謝致します。

 

メットライフ全国代理店会連合会様 東海ブロックセミナーで講演しました

2015年5月28日、メットライフ生命様と、その全国代理店連合会様・東海地区の代理店様が集まるセミナーで、「お客様が買う理由をいかに作るか?『ニーズ断捨離時代』に求められる思考の変革」と題して講演しました。

 

当日は東海地区のメットライフ生命様の保険代理店が200名以上が、愛知県蒲郡市にお集まりになりました。

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このように、業界を支える皆様が集まり、業界全体で価値を生み出そうとするムーブメントは素晴らしいですね。

 

講演では、ニーズ断捨離が生まれた背景と、生命保険代理店様が、生命保険会社様といかにお互いの強みを相互補完し、「お客様が買う理由」を創り上げるかを、事例を通してお話ししました。

 

今回の講演では、メットライフ生命様と、東海地区でブロック長の宮田様とお打合せを重ねて講演内容の準備を行い、生命保険業界について学びを深めることができました。

皆様に感謝致します。

 

ユーオス・グループ様で講演しました

2015年3月17日、IBM様のユーザーグループであるユーオスグループ様・関東支部会で講演しました。

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日本IBM様のAVルームでお話しするのは、日本IBM社員だった2年前以来です。

IT業界では、「ソリューションセールス」という言葉があります。

本来は、お客様ご自身も気がつかない課題に、自社ならではの強みで応えることが、「ソリューション」。

しかしともすると、「お客様の言いなりになるのがソリューション」と考えてしまっているケースが少なくありません。

そこで今回の講演は、いつもお話しする「お客様が買う理由をいかに作るか?」に沿った上で、IT業界の状況に合わせてお話ししました。

 

皆様からご感想をいただきました。

□現在のビジネスからの離脱を検討している中、非常に参考になりました。

□要望に応えるのが仕事と思っていましたが、考えを改めました。

□弊社が取り組んでいる方向とまったく一致するものでした。進めているアプローチに間違いないと自信が持てました。ありがとうございました。

□顧客中心主義という原点が大切と感じ、発想の転換と深く客先のことを考える重要性を再認識しました。

□わかりやすい話し方とプレゼンでした。管理職に向けた会議やセミナーで参考にしたいと思います。

□弊社が推進している事業と通じることが多く、たいへん共感致しました。ありがとうございました。

□戦略を立てる上で非常に役立つと感じました。ありがとうございました。

□机上の話ではなく、実際の話がメインであり、大変参考になった。

□ちょっとした工夫が成功に役立つと感じました。仮説検証の繰り返しのターゲットを決めようと思いました。

□聴き入ってしまいました。とても面白いお話しでした。必ずしも汎用的である必要はないんだと思いました。必要とするお客様に必要なソリューションを届けたいです。

 

ご参加された皆様、ありがとうございました。

 

ユーシーシーフーヅ主催の展示会「WHO’S FOODS」(神戸/名古屋/東京)で講演、のべ300名にご参加いただきました

「WHO’S FOODS」は、ユーシーシーフーヅ様が主催する、国内最大のコーヒーを中心とした食の展示会です。

この「WHO’S FOODS」で行われたセミナーで、講演しました。

2015/02/17 神戸 (@ 神戸国際展示場)
2015/03/03 名古屋 (@ ポートメッセ名古屋)
2015/03/10 東京 (@ 五反田TOC)

東京会場の様子です。ありがたいことに満員で通路にも椅子を並べていただきました。

UCC-UF講演20150310

こちらは神戸会場で講演前の様子。

UCC-UF講演20150217

 

講演では、「お客様が買う理由をいかに作るか?『ニーズ断捨離時代』に求められる思考の変革」と題して、顧客中心主義の考え方や、価格競争の恐ろしさ、コーヒー産業の大きな可能性と飲食業にとってのメリット、さらに「コーヒー + α」という今回の展示会のテーマに沿って、コーヒーと各飲食店舗の強みを活かした価値創造の方法論を中心にお話ししました。

 

参加された皆様のご感想です。

■内容がとても盛り沢山なのに、多くの調査や事例、コーヒーの歴史に触れながら、わかりやすくお話しくださったので、一つ一つがとても心に残りました。来月に店をオープンするので、自分の店の強みは何かということを確認したり、さらに深く広く考えたいと思ったり、……とても参考になりました。ありがとうございました。

■「過去」のことを考えている意識を変えられるよい機会になりました。やりたいから、やる。とても大切なことに気付かされました。一緒に働く同僚や先輩にも「やりたいこと」を聞いて、新しい提案をしていけそうです。どうもありがとうございました。

■消費者の視点に立ったときの価値創造の仕方がわかり、とても勉強になりました。また、今回学んだことを実践し活かしていきたいと思います。ありがとうございました。

■今回のセミナーに参加して、顧客が何を望み、何を期待しているのか、考えさせられました。まずは自分の強みを理解し、ニーズを見つけていくことから始めたいと思います。

■部下や店長に対して価値を考える指針となった。負のスパイラル(悪循環)、正のスパイラル(好循環)を選ぶのは、自分自身だと感じた。

■全く予備知識がない状態で受講致しましたが、とてもわかりやすく、聞きやすく、時間が経つのがあっという間でした。ありがとうございました。

■「未来を見据え、今を生きる」には感動した。

■どう考えればいいかがわかったような気がします。……難しいですが、今を変えたいです。ありがとうございました。

■価値の高め方に具体性が伴っており、意識をスタッフで共有できた。またプレゼンテーションそのものがエンターテイメントでとても楽しみながら学べました。

■とてもわかりやすく何かをやりたいと思わせていただけるセミナーでした。お客様のニーズに応えすぎないなど、物事の考え方を変えるよいタイミングになりました。商品を企画する上でモチベーション3.0(やりたいことをやる)というのはとても心打たれました。今までやってみたい・良いと思うぐらいで意見が止まっていたので、今後発言を増やしていきたいですし、今後も新しいメニューや企画を考えられるように努めたいと思います。

■とてもおもしろかったです。やはり間違っていなかったと確信しました。チャレンジの大切さ、自分のやりたいことをやってみたいと思いました。その中で試行錯誤していき、失敗を怖れず認めて、成長していく。価値を違う観点から考えようと思いました。

■今まで価格のことばかり考えていましたが、これからはお客様の立場で考えようと思いました。

■お仕事もそうですが、人生において貴重なお話しをいただけたと思います。成功する方は自分の大事な時間を使い、やりたいことをするのだと思いました。よい刺激になりました。今後の人生において……。

■企業側とお客様側の考えの出発点が違うため、「言いなりになっても、お客様の心は掴めない」ということはよくあります。世の中に強いものが生き残るのではなく、変化するものが生き残ることがよくわかりました。ありがとうございます。

 

今回参加されたのは、神戸が120名、名古屋が80名、東京が120名。参加者のべ300名超でした。いずれも定員を大幅に上回ったそうです。

セミナーを企画・運営いただいたユーシーシーフーヅ様に感謝です。

 

価格競争から脱して、新たな価値を生み出した後に起こることは、新たな価格競争。ではどうするか?

講演で、次のようにお話ししました。

「際限のない価格勝負を続けると企業は体力を消耗してしまい、次々と淘汰されてしまうので、業界全体としては永遠には続けられません。だから価格競争が行き着く先には、必然的に価値競争への転換があります」

そして質疑応答の際に、こんなご質問をいただきました。

「価値競争に転換した後、再び価格競争になる、といったように、それは繰り返されるのでしょうか?」

 

皆様は、このご質問にどのようにお答えになりますでしょうか?

 

私は、このように答えました。

「まったくおっしゃる通りで、価値競争に転じても、再び価格競争になります。

なぜかというと、新しい価値を創り出しても、価値には賞味期限があるからです。

たとえば、一時期「企業寿命30年説」というのが流行りました。新入社員として成長産業に入っても、50歳になった頃には構造不況産業になるケースはとても多くあります。企業が新しい環境に適応できず、新たな価値を提供できないと、成長産業と言えどもいつかは衰退してしまうのです。

だからこそ、常に新しい価値を創り出して、価格競争に陥らないようにしていかなければなりません。
その出発点は、どのターゲット顧客の、どのような課題に、どのような解決策を提供するか、です。」

 

常に、いかに新しい価値を顧客に提供し続けるかは、企業にとって永遠の課題。

そしてそれこそが、企業の存在理由でもあると思います。

 

遠方での講演で、前泊の必要性

遠方への研修や講演に行く際、以前は当日の早朝に家を出発していました。

実際には遠方での講演では、100名、場合によっては数百名もの方々が参加されることがあります。

考えてみると、色々な理由で新幹線や飛行機が運休することは決して稀ではありません。さらに交通手段以外の理由で現地に到着できない可能性もあります。

参加者の皆様も、お忙しい仕事をやりくりして参加いただいています。そんな方々をお待たせして、「講演会場に到着できない」というのは、講演当事者としては、とても恐ろしいことです。

(幸い、今のところ穴を開けることもなく、ほぼすべて万全な体調管理をした上で講演に臨めています)

 

ということで最近、私は遠方での講演では、なるべく前泊するようにしています。2月上旬から中旬に実施した講演でも、東京以外の7回分は前泊しました。

 

実は他にも二つ、よい点があります。

一つは前日に現地入りすることで、その土地のことがわかること。夕食に出かけたり、ショッピングセンターを歩いたり、カフェに入ったりしていると、街の雰囲気というものを感じることができます。

実際の話の内容自体は変わらないかも知れませんが、その土地のことを理解した上でお話しするのと、慌ただしく到着してお話しするのでは、やはり伝わるものが違ってくるように思います。

もう一つは、体調管理。遠方への移動は、仮に座席に座れたとしても、結構疲れるものです。疲れた状態で講演するよりは、疲れがない状態で講演する方がいいのは自明ですね。

 

多くの方々の貴重なお時間をお預かりする講演ですので、できるだけ自分としてベストのお話しができるようにし、「有意義な時間だった」と思っていただけるように、環境を作っていきたいと思います。

みずほ総研様開催「みずほFORUM-M講座」(名古屋/福岡)で講演しました

みずほ総研様が開催された「みずほFORUM-M講座」で、講演いたしました。

□2015年2月12日(木) @ 名古屋
□2015年2月13日(金) @ 福岡

名古屋では約140名のお客様。
みずほ総研様@名古屋20150212-2

福岡では約100名のお客様が参加されました。
みずほ総研様@福岡20150213

このようにたくさんの方々にご参加いただき、本当に有り難く思います。
参加された皆様からのお声を抜粋してご紹介します。

◇『100円のコーラを1000円で売る方法』の本を読んで臨んだので、理解しやすかった。
◇マネジメントを再認識することができました。私の立場ですと、顧客が社員になります。社内でのマネジメントの参考例を学んでみたいです。
◇大変わかりやすく、考え方を見つめ直す機会となりました。ありがとうございました。
◇今後の活動に生かしていこうと思いました。ありがとうございました。
◇事例が身近で理解しやすかった。

参加された皆様、ありがとうございました。

三菱UFJリサーチ&コンサルティング様開催「経営課題サポートセミナー」(東京/大阪/名古屋)で講演しました

三菱UFJリサーチ&コンサルティング様が開催された「経営課題サポートセミナー」で、講演いたしました。

□2015年2月6日(金) @ 東京
□2015年2月9日(月) @ 大阪
□2015年2月16日(月) @ 名古屋

中小企業様の経営者を中心に、東京のセミナーでは約70名、大阪のセミナーでは約50名、名古屋では約30名の方々が参加されました。講演90分+質疑応答30分の合計2時間構成でした。

質疑応答では、事業を陣頭指揮なさっている経営者ならではの切実なご質問を多数いただきました。

参加された皆様からのお声を抜粋してご紹介します。

◇ 自社の強み、顧客の課題をもう一度見つめ直し、なぜ自社のサービスが選ばれているのかを考えたいと思います。その中で新しい課題が見つかれば、それを解決 していきます。買う理由は価格ではないケースが多いというのは理解は出来てもそれが何であるのか見極めるのは難しいと感じました。しかしながらローリスク で始められる実験をする勇気をもって仕事に取り組みたいと、やる気がでました。

◇「目からウロコ」という感じで、視点を変える気づきがありました。「お客様が買う理由」を積極的に考えるということに集中してみたいと思いまし た。

◇新事業を担当するタイミングでのセミナーだったため、部下と共に事業開発ができそうです。

◇弊社も新商品の開発を行っていますので、ニーズ断捨離についての考えを会社に広めていきたい。部下への発想の転換を促していきたい。

◇具体的かつ多様な企業の例で、より興味深くお話しを伺うことができました。社員数の少ない小規模のメーカーですが、今自分たちができている部分 あるいはできているのではないかという部分と、これから力を入れていくべき箇所が見えてきました。特に顧客リサーチはこれからの課題として社で共 有していきたいと思います。

◇たいへん勉強になりました。自社なりの価値創造を検討してみようと思います。「やりたいことをやる」…背中を押していただいたと思います。ありがとうございました。

◇顧客中心に考えることが新しいアイデアを生むことがわかりました。

◇事例がわかりやすく、そしておもしろく、充実した時間でした。ありがとうございました。新商品を企画して行くにあたり、課題の解決策を考えなければ売れないことがわかりました。バリュープロポジションの重要性について、役立てていければと思います。

参加された皆様、ありがとうございました。

『「それって社長がやりたいんでしょ。自分はやりたくない」という社員には、どのようにすればいいのでしょうか?』

2月は講演続きで名古屋・大阪・神戸・福岡・東京を回っています。

ある講演の質疑応答で、ある社長さんから、こんな質問をいただきました。

仕事では、「これをやりなさい」と上から指示するだけでなく、社員自身が「これをやりたい!」という仕事ができるようにすることが大切だ、ということはよくわかった。確かに知識社会の今は、そちらの方がいいアイデアが生まれてくる。

しかし自社を振り返ると、自分は社長なのでやりたいことばかりやっているが、社員からは「それって社長がやりたいんでしょ。自分はやりたいない」と言われることが多い。「やりたくない」という社員に対しては、どうすればいいのか?

まず、ご自身が「やりたい」と思っている仕事をしているのは素晴らしいことですね。一方で、さらに社員がどのように「やりたい仕事」が出来るようにするかが、このご質問です。

私は次のようにお答えしました。

まず必要なのは、社員との対話だと思います。これからお話しするのは、会社員だった頃の自分のマネージャーの経験です。

当時、私は30代中頃。前任マネージャーの頃から経験あるシニアな人たちが去り、若手中心で人数は半減した状態で、営業支援チームのチームリーダーを担当することになりました。

私自身、人から「これをやりなさい」と言われるのは嫌な性格でした。そこで
チームメンバーにも、「自分はこれをやりたい」という仕事ができる環境を作りたいと考えました。

ただ、いきなり「自分のやりたい仕事を教えて下さい」と言っても、普通はなかなか答えられません。普段から考えることが少ないからです。

そこで、「1週間後に1対1でお話しする時までに、自分が本当に何をやりたいのか、考えておいて下さい」とお願いし、一人一人と話し合いをしました。

意外なことがわかりました。前任マネージャーが各自にアサインした仕事は、実は本人がやりたい仕事ではなかったということです。

たとえばある女性は、容姿を買われて、製品デモの担当をしていました。しかし実際に話しを 聞いてみると、とても意外なことに、人前に出るのは大の苦手で辛かったということがわかりました。本当にやりたい仕事は、デザインや資料作成でした。そこ でお客様向けの資料作成の仕事をお願いしました。お客様別に色々な資料を作る仕事があったのですが、実にいい仕事をしていただき、お客様からも高い評価を いただきました。

色々な幸運に恵まれ、この若手中心の少人数チームは前年を凌ぐ成果を挙げました。その1つの要因は、各自が自分がやりたい仕事に取り組んだことだと思います。

マネジメントは、チーム内で発生する色々な仕事をメンバーにアサインする権限があります。だったらその仕事は、本人が希望する仕事をアサインした方がいいですよね。「やりたい仕事」なので、アイデアも次々生まれますし、成果に繋がります。

もちろん、仕事なので、状況によっては希望が叶えないこともあります。

しかし一方で、「対話をする」ということがとても大事だと思います。状況が変われば希望が叶える可能性も出ますし、何よりも社員ご自身の納得度が違ってくるのではないでしょうか?

皆様だったら、どのようにお答えになりますか?

『「価格勝負から抜け出して、価値を創り出し、価値勝負にしよう」というお話しはとても共感します。ただ現実は、値引きの要請がとても強いのが現状で、価格勝負からなかなか抜け出せません。』→本当に、お客様に会えているのか?理解しているのか?

「お客様が買う理由を考えよう」と題して講演した後、懇親会でこんなお話しをいただきました。

「価格勝負から抜け出して、価値を創り出し、価値勝負にしよう」というお話しはとても共感します。ただ現実は、値引きの要請がとても強いのが現状で、価格勝負からなかなか抜け出せません。

そこで「御社の商品の品質や価値は、他社と比べてそんなに変わらないのでしょうか?」とお伺いすると、「他社と比べてまったく違います。絶対の自信があります」というお答え。

詳しくお話しをお伺いすると、このお客様では、ありがちな「製品中心」の考え方には陥っておらず、本当に消費者からの評価も高いようです。

では、なぜ価格勝負に陥ってしまうのか?

より詳しくお話しをお伺いして、なるほどと思いました。

皆さん、理由はわかりますでしょうか?

 

実は営業の日々の仕事が、問屋やメーカーといった取引先に会うことで忙殺されていて、最終消費者に会えていないのです。

言い換えれば、営業チームが、消費者の生の声を把握できていないのです。

そこで「当社の製品は高い品質で、消費者からも支持いただいています」と言っても十分な説得力がなく、「そうですか。いいですね」とスルーされてしまい、「で、これだけの量を買いますが、値引きはコレでお願いします」という価格交渉に陥っていたのです。

 

では、どうすればいいのか?

お客様には、「最終消費者」と「仲介者」の2種類があります。

本当に必要なことは、最終消費者に接し、最終消費者が何を必要としているのかを学び続け、最終消費者が「少々高くても、是非欲しい」という商品を育てること。

商品の価値を享受するのは、最終消費者だからです。

 

以下は、1年半前に上梓した『「戦略力」が身につく方法』(PHPビジネス新書)でご紹介した事例です。

ある樹脂メーカーは、顧客である塗料メーカー向けに新しい化学樹脂を開発しました。「環境に優しい塗料が必要」と想定して環境性能に優れた樹脂を新開発し、その樹脂を使った塗料を発売しましたが、顧客の顧客である塗装業者の反応は冷ややかで、売れませんでした。

そこで樹脂メーカーはどうしたか?

塗装業者に調査をしました。意外なことがわかりました。環境性能の優先順位は高くないこと。そして一方で、塗装コストのほとんどは人件費で、実際の塗料コストは全体のわずか一五%だったことです。

そこで樹脂メーカーはバリュープロポジションを見直し、塗料に用いると乾燥時間が短くなる化学樹脂を発売しました。標準の1.4倍の価格でしたが、塗料メーカーに飛ぶように売れました。乾燥時間の短縮によって塗装業者の生産性が向上し、人件費の削減につながったからです。

素材メーカーや問屋販売の商売であればなおさらのこと、「最終消費者が、何でお金を払うか」を理解することがとても大切になります。

六本木・アカデミーヒルズで「『戦略力』が身につく方法」の出版記念講演を行いました

昨日20139/20(金) 19:30から、六本木ヒルズ49Fにあるアカデミーヒルズで、9/19に出版した「『戦略力』が身につく方法」(PHP研究所)の出版記念講演を行いました。

合計90分でワークショップ込み、構成は下記の通りです。

 ・顧客中心主義の戦略思考
 ・バリュープロポジション・ワークショップ
 ・仮説検証+現場の学び

金曜日の夕方にも関わらず、沢山の方々にご参加いただきました。

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すごい熱気でした。このように大勢の方々にご参加いただけて有り難い限りです。

 
今朝の日本経済新聞にも広告を掲載いただきました。なんと佐々木常夫さんの横です。

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書店でも販売が始まっています。一昨日、近所の有隣堂にもありました。

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「『戦略力』が身につく方法」は、ビジネスパーソンが、企業の中で戦略を立てて現場を巻き込みながら戦略を実現するためにはどうすればよいのかを、実践的に書いた本です。

「なかなか戦略が立てられない」
「戦略を立てても、なかなか現場が動かない」
「企画に時間ばかりがかかってしまう」

こんなことでお悩みの方には、よいヒントが書かれています。

書店でも並び始めていますので、見かけられましたらお手に取って見てください。

 

いつもの講演+ワークショップを、初めて英語で行いました

昨日2013/8/23(金)、グローバルナレッジネットワーク様に、いつもの「改めて、顧客中心主義について考えよう」の講演+ワークショップを、初めて英語で実施しました。

こんな感じです。

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グローバルナレッジネットワーク様は、研修サービスをアジア展開していたり、米国とやり取りしてグローバルの研修を日本の個別企業様向けにカスタマイズしておられます。

そのため、多くの外国人社員がおられます。

ちょうど1ヶ月前、同じグローバルナレッジネットワーク様に日本語で同テーマを講演させていただいた際、ある外国人社員の方と知り合いになり、「この講演内容を、外国人の同僚に聞かせたい」ということをお聞きしました。

 

私は、2ヶ月前まで日本IBM社員だった頃は、仕事で毎日英語を使っていたのですが、退職後は英語を使う機会がなくなってしまいました。

だから自分で意識的に英語を使う機会を作っていく必要があります。

ちょうどそのように考えていた時期でしたので、大変有り難い機会です。

「それでは英語の講演をしましょう」ということになりました。

ということで、2時間半分の講演資料とワークショップ資料(約100ページ)を全て英語に作り替え、さらに話す内容を全て英語に書き起こして、練習しました。

 

実際に英語で行ってみて、大きな学びがありました。

まず、いつもの講演とワークショップは、海外でも十分に価値があるということがわかりました。ロジカルに順序立てて、わかりやすく作っており、かつ興味が持続するように構成していることがよかったのだと思います。

一方で、正式に海外の方にサービスとして提供するためには、英語資料はちゃんとネイティブチェックをかけた方がいいということもわかりました。

それは英語の正確さだけでなく、文化的な違いも含めてのチェックです。日本人にとっては問題がない表現でも、ある国ではとても繊細な問題になることもある、とのご指摘をいただきました。

こればかりはやってみないとわかりません。ご指摘、本当に有り難いですね。

ワークショップの進め方やディスカッションの方法についても、貴重なヒントをいただきました。

プレゼンの様子も録画してみました。私はともすると、講演では早口で話す傾向があります。日本語の講演はだいぶ慣れてきてゆっくり話せるようになったのですが、英語での講演は慣れないためか、かなり早口になっていました。もっと場をこなして、慣れていく必要がありそうです。

 

ともあれ、実際に講演してみて、私自身とても勉強になりました。

貴重なお時間をいただいてご参加下さったグローバルナレッジネットワークの皆様には、深く感謝です。

 

これからも、英語での講演の場数を増やしていきたいと思います。

 

 

20代の中心の50名に、講演をさせていただきました

昨日の日曜日午後、「勝手にマーケティング大学」で講演をさせていただきました。

「朝カフェ次世代研究会」に参加されている横山さんがこの勉強会を主催なさっていて、講演のご依頼をいただいたものです。

募集開始後、1日で定員に達したそうです。凄い集客力ですね。

参加者は20代を中心とした若い方々約50名で、大学生もおられました。

今回は「100円のコーラを1000円で売る方法」に書かせていただいたことを中心に、次回作に書いていることも織り交ぜながら、下記内容を2時間かけてお話しさせていただきました。

①お客様は、神様か?
②怖〜い価格勝負
③一週間かける網羅思考から、30分の論点思考へ
④グローバルと日本

講演の様子です。

オープニングはこんな感じ。

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途中、10分間のワークショップも入れました。参加者の皆さん、若いですね!

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ワークショップの発表もしていただきました。3組に発表いただきましたが、皆さん冴えている内容でした。

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今回参加された皆さんは問題意識が高い方々ばかりで、私も元気をいただきました。

 

これから大きな可能性を持っておられる若い方々がマーケティングのことを理解して仕事をしていくことで、きっと日本はいい方向に変わっていくと思います。