永井孝尚ブログ

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「沢山失敗した。次は大丈夫」という人が、また失敗する理由

時々、このようなことを言う人がいます。

「ボクは沢山失敗している。だから次は必ず成功する」

しかしこのような人は、また失敗することが少なくありません。
厳しい言い方になりますが、「負け癖」がついているのです。

ではなぜ「負け癖」がついてしまっているのでしょうか?

「負け癖」が抜けない人は、失敗した後、こう考えます。

・あの案件に手を出したのがいけなかった→もうあの手の案件はやめよう
・あの人が悪い→もうアイツと組むのはやめよう
・自分が未熟だった→もっと修行しよう
・自分の経験が足りなかった→経験値を上げよう

共通しているのは、「単なる犯人捜し」をしている点です。
「自分が未熟」というのも、犯人捜しの対象が自分に変わっただけ。
犯人捜しをしても、問題は解決しません。
犯人を排除しても、次に挑戦するときには、別の犯人が登場するからです。

必要なことは、「犯人捜し」ではなく、「原因探し」です。

「自分が未熟だった」という場合も、「だから修行しよう」と抽象的に考えても解決しません。何が足りなかったのかを具体的に考え抜き、自分に不足しているスキルを身につけることで、解決に近づきます。

トヨタは、「5つのなぜを徹底的に考えろ」で有名です。でも「5つのなぜ」を具体的にどのように考えればいいのか、知っている方は意外と少ないかもしれません。

「トヨタ生産方式」を生み出した大野耐一さんは、1978年にご自身が執筆した著書「トヨタ生産方式」で、次の例を挙げておられます。

たとえば「機械が止まった」という問題が起こったとします。

【なぜ1】「なぜ機械は止まったか」→「オーバーロードがかかって、ヒューズが切れたからだ」
【なぜ2】「なぜオーバーロードがかかったのか」→「軸受部の潤滑が十分でないからだ」
【なぜ3】「なぜ十分に潤滑しないのか」→「潤滑ポンプが十分くみ上げていないからだ」
【なぜ4】「なぜ十分くみ上げないのか」→「ポンプの軸が摩耗しガタガタになっているからだ」
【なぜ5】「なぜ摩耗したのか」→「濾過器がついていないので、切粉が入ったからだ」

この結果、「濾過器を付ける」という対策を取れば、この問題の再発は防ぐことができます。

犯人捜しをするから、負け癖が取れないのです。
必要なのは、「なぜ」を繰り返して問題の根本原因を探すことなのです。

 

 

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売れ筋商品は、売れない

 

ライバルとの競争が激しい市場で商品を企画する時、「いまの売れ筋はコレだから、この商品を作ればきっと売れる」と考えて企画を立てる人が少なくありません。

しかし先行する売れ筋商品よりも売れることは、ほとんどありません。

競争が激しい市場ほど商品寿命は短くなっています。
売れ筋商品が売れている時点で、その売れ筋商品の賞味期限は切れつつあります。
そんなタイミングで企画を立てて、商品を開発して売り始めても、所詮は二番煎じ。
しかも劣化版コピーにしかなりません。

確実な方法は、ライバルに先行することです。
「ライバルに先行するのなんて難しい」と思うかもしれません。
しかし、必ずしも難しいことではありません。

お客様を観察していれば、必ずお客様のお困りごとが見つかるはず。
お客様が困っているということは、「誰も解決策を提供していない」ということ。
既にライバルが解決策を先行して提供していれば、お客様が困っていません。

お客様のお困りごとを徹底的に探し出し、真っ先に解決すれば、ライバルに先行できます。
そしてお困りごとの潜在的な大きさが大きいほど市場は大きく、売れるのです。

ここで必要なのは、1歩も2歩も先に行かないこと。
お客様がついてこれないからです。
常に半歩程度先に「お困りごと」を解決することが必要なのです。

売れ筋商品は逆です。見つけた時点で既に半歩後ろにあります。だから売れないのです。

 

 

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そのお客様が買うという根拠は、何?

私たちが日常生活で見かける「販売」は小売店にいる消費者相手の売り子さんが多いのですが、現実には世の中の多くのセールスは、企業相手の法人セールスです。

法人セールスの現場では、セールスマネージャーとセールスがこんな会話をしがちです。

「ヤマダ君。売れそうかな?」
「大丈夫です!行けますッ!」

でもその根拠は感覚だったり、勘だったりすることが多いものです。

私がIBMにいた時、セールス案件ごとに「この場合、CRAは何だろう?」と議論することがよくありました。

CRAとは“Compelling Reason to Act”の略。日本語で「お客様がどうしても買わなければならない差し迫った理由」のことです。

消費者は「これ、なんか好き!」で衝動的に買ったりしますが、法人のお客様は常に合理的に買うかどうかを判断します。

だからCRAが大切になるのです。

ここで1つの指標になるのが、顧客の反応です。顧客の反応は、大きくわけると次の4つに分けられます。

1.成長志向型:求める結果が、現状よりも高く、ギャップがある
2.トラブル型:求める結果に、現状がトラブルで追いつかず、ギャップがある
3.平静型:求める結果と現状が一致している
4.自信過剰型:求める結果に対して、認識している現状はずっとよい

図にするとこうなります。

「成長指向型」「トラブル型」は売れる可能性が高いのですが、「平静型」は売れる可能性は低く、「自信過剰型」は売れる可能性ゼロです。

お客さんの反応を見ながら、お客さんが「成長指向型」「トラブル型」いずれの課題を抱えているのかを見極めていきたいものです。

 

 

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朝活勉強会「永井塾」第24回「法人営業のための戦略販売」を行いました

今朝、第24回朝活勉強会「永井塾」を行いました。

テーマは「法人営業のための戦略販売」

会社で営業を担当している方の多くは、法人セールスです。
ともすると現場では、こんな指導をするマネージャーを見かけます。

「オフィスで考えるのは時間のムダ。お客様に自分を売り込め!」

確かにお客様と話すことは大切です。しかし場当たり的なセールスは成功確率が低いのも現実です。法人セールスでは多くの人たちが複雑に絡むので、戦略が必要です。

この法人営業で世界のバイブルと言われているのが、R.B.ミラーの「戦略販売」。30年以上前の本ですが、世のセールス本の多くはこの本がベースになっています。そこで今回の永井塾では、本書で紹介している法人営業の6要素を紹介した上で、最新の考え方もご紹介し、法人営業に関わっている方々と生の体験を話し合いました。

今回はお申し込みが30名。多くの方々にご参加をいただき盛況でした。有り難うございました。

 

次回の朝活勉強会「永井塾」は3月6日(水)。「企業の強みを考える(コアコンピタンスとVRIO)」というテーマで行います。

詳しくはメルマガでご案内していますので、参加希望の方はメルマガにご登録いただければ幸いです。ご参加をお待ちしております。

 

「完全なるオーバーワークの兆候」から学べること

昨年末、ある薬剤師が書いたこんなTwitterのつぶやきが、話題になりました。

「完全なるオーバーワーク」の兆候
・面白くもないのに笑いが漏れる
・筋肉の至る所が震える
・いきなり涙が出る
・感情が無くなる
・愛おしいものを疎ましく感じる
・文字を読んでも頭に入らない
・消滅衝動に駆られる
どれも体からの強い警告だよ。
即刻休むこと。回復しない時は相談してほしい

これに対して、「自分もまったく同じ症状だ!」という反応がとても多くありました。(オリジナルのTwitterと反応はこちらからご覧になれますので、ご興味がありましたらご覧下さい)

 

一方で、このTwitterを紹介していたのはFacebookのお友達だったのですが、そこでは「自分も忙しいが、該当しない」という方が多くいました。そしてそんな人たちには、共通点がありました。

自分が好きな仕事で自ら忙しくしている場合は、どうも当てはまらないようなのです。

彼らはフリーランスだったり、自営業者だったり、経営者なのです。

「選択の科学」で心理学者のシーナ・アイエンガーは、「私たちは自己決定感を切実に必要としている。自己決定権を維持できないとき、私たちは無力感、喪失感を覚え、何もできなくなってしまう」と述べています。

 

これは部下を抱えるマネージャーにとって、示唆するところが大きいと思います。

どうやら大切なことは、

・オーバーワークは避けること
・仕事する人の自己決定権を尊重すること

のようですね。

 

 

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