永井孝尚ブログ

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台湾・台東県で講演しました

拙著「そうだ、星を売ろう」は台湾版も出版されています。

このご縁で台東県知事にお招きをいただき、2018年9月20日に台東市内で講演致しました。

台湾のメディアでも紹介いただきました。→中央通訊社の記事 →指傳媒の記事

資料も繁体字中国語版に変えました。

台東県知事とのプレゼント交換もしました。

県知事の黄健庭(Justine Huang)さんは、この若さで県知事をなんと8年も務められ、3ヶ月後にご退任だそうです。

黄さんは阿智村のことを知り、実際に阿智村に行って星空に感動し、姉妹都市として提携し、その結果今回の講演が実現しました。

 

サイン会の後、残った参加者で集合写真です。皆さんおい笑顔ですね。JTBで阿智村の挑戦にご尽力された武田さんにも参加いただきました。

講演後、台北に戻って書店を回ってみたら、「そうだ、星を売ろう」繁体字版が面積みになっていました。ありがたいことに売れているようですね。

写真は、一緒に日本から行ったJTBの武田さん(一番左)、講演をサポートして下さった通訳の李淑芳 (Lee Shu Fang)さん(左から二番目)、イベント会社の張孟芸 (Lova Chang)さん(一番右)です。

今回講演が成功したのも、とても真面目で誠実な仕事をするLovaさん、プロフェッショナルな通訳の李さん、そして実際に阿智村の挑戦を熟知しておられる武田さんおかげです。感謝です!

 

 

 

 

戦うべきは、敵か?自分か?

スポーツの中には、敵を倒さないと勝てない競技があります。

格闘技はその最たるもの。ボクシングでは相手をKOするか、出来るだけヒットさせてポイントを稼ぐ必要があります。
このような場合、目の前の敵に勝つ必要があります。

一方で、スコアを競う競技もあります。
ゴルフは、最も少ない打数で上がった者が勝者です。
マラソンも、最短時間で42.195Kmを走り抜いた者が勝者です。
一見、スコアで競い合うライバルに目が向かいがちですが、実際に戦っているのは自分自身です。

ほとんどのビジネスは、後者のケースが多いのではないでしょうか?
特に現代では、お客様の課題はきめ細かくなっています。
そのお客様の課題に、どれだけ自分たちが最適な解決策を提供できるかが勝負です。

ビジネスこそ、勝つべきは敵ではなく、自分なのだと思います。

 

 

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形容詞を使わずに、マーケティング戦略を考えよう

私が企業様向けにご提供している「お客様が買う理由を作るワークショップ」では、自社の強みや商品コンセプト・自社の売りを考えていただきます。

その時に、こんな内容を挙げる方が少なくありません。

・業界ダントツの高品質のサービス
・業界随一の人材
・最高性能
・顧客満足度ナンバーワンの商品
・他社を圧倒する品揃え
・どこよりも親切丁寧な接客
・徹底した顧客主義

これらは、ほとんど意味がありません。
お客様にとって、まったく意味がないからです。

お客様の立場に立つと、これはすぐにわかります。
たとえばいま、あなたが引っ越し先のアパートを探しているとしましょう。
これらのキーワードで、不動産会社を探すことはないと思います。
具体的な物件(たとえば駅徒歩5分で、3LDK、築浅のマンション、家賃は〇万円以内)を持つ不動産会社を探すのではないでしょうか?

 

具体的なお客様の価値を明確にすべきなのです。

 

「結果にコミットするRIZAP」は、お客様の価値が実に明確です。

もしRIZAPが「最高のスタッフによる親切丁寧な指導で、あなたのダイエットをお手伝い」と言ってたら、あの成功はありません。

ちなみにライザップは今年7月から「リバウンド保険」を開始し、「リバウンド防止にもコミット」するそうです。これも形容詞を使わずに明確。しかも「結局、RIZAPはリバウンドするのでは」という指摘が多い中、それを逆手に取ってさらに高価な付加価値サービスに仕立てる手腕はさすがです。

 

形容詞を使わずに、お客様の価値を具体的に表現するようにしましょう。

 

 

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朝活勉強会「永井塾」第19回「顧客満足を、 どのように把握するか?」を行いました

本日9月5日(水)、第19回朝活勉強会「永井塾」を行いました。

今回のテーマは「顧客満足を、 どのように把握するか?」

顧客満足で重要なのが、「顧客ロイヤルティ」という考え方。1998年に出版されたフレデリック・F・ライクヘルド著「顧客ロイヤルティのマネジメント」で、一気に世の中に広がりました。その後、顧客ロイヤルティを把握するためのNPS (ネットプロモータースコア)という考え方も生まれました。

そこで今回は、まず顧客ロイヤルティの考え方を紹介し、顧客満足度調査の限界と、NPSの考え方、その勘所と批判について45分お話しし、15分の質疑応答を行いました。

前日の台風で、関西からこちらに来られなかった方が2名おられました。(遠くから有り難いことです!)

 

次回の朝活勉強会「永井塾」は10月3日(水)。「爆速で顧客から学び商品開発する『リーン・スタートアップ』」というテーマで行います。

詳しくはメルマガでご案内していますので、参加希望の方はメルマガにご登録下さい。ご参加をお待ちしております。

 

よい売上 vs. 悪い売上

お金には、色はついていません。
100円は100円。「よい100円」も「悪い100円」もありません。
しかし売上には、「よい売上」「悪い売上」があります。

【事例1】
最近私は、こんな経験をしました。

「ちゃんと海外状況も把握しよう」と考えて、某英字ニュース(Web版)を購読することにしました。
購読申込みはとても簡単。すぐに購読開始できました。
「さすが、よく出来ているなぁ」と思いました。

その後、ついつい億劫で読まない日が続きます。
「購読停止しよう」と考えました。
しかし停止方法がなかなかわかりません。

調べた末、「購読停止はここに電話」と書いているのを発見。
電話すると、いきなり英語の音声案内が流れたので、すぐ電話を切ってしまいました。
その後も調べたのですが、電話以外に方法がなさそうなので、再度電話。
外人オペレータが登場し、英語でやり取りの末、やっと解約できました。

その後、私の周囲でも「契約が面倒なので続けている」という人が意外と多いことがわかりました。

この英字ニュース会社は、確かに売上も多いのですが、こんなカラクリで顧客の離脱率を下げているのです。

【事例2】
期末になるとよく見かける風景です。

営業 「数字が厳しいんです!お願いです!期末に契約いただくと、半額にします!」
顧客 「仕方ないなぁ。付き合いもあるし。予算も少し余ってるし。買うか…」

確かにその場では売れますが、必ずしも必要がないのに買っている状況です。(最近はどの会社もコスト意識が高いので、こんな状況はだいぶ減りましたが)

事例1・2とも、悪い売上です。

 

さて、御社の売上はどちらが多いですしょうか?

■よい売上
お客様の課題を解決し、満足したお客様が繰り返し買う。
売上は継続的に成長

■悪い売上
お客様は不満。仕方なく買っている。(課題は何も解決していない)
ある日、突然破綻する

 

明日の朝活勉強会「永井塾」のテーマは、「顧客満足を、どのように把握するか?」

この状況をどのように解決していくか、考えていきます。

 

 

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