私は本を書く際に自分の文章を読み返して、「なんかここはモヤモヤするなぁ」という部分があります。

そういうところはたいてい、ロジックが明確でなかったり、わかりにくかったりします。私がモヤッとする部分は、読者の方もモヤッとするわけで、これは問題です。

そこで、なぜモヤモヤするのかを考え、色々と調べてみると、それまで知らなかった新しい発見があることも多いのです。こうしてロジックを明確にしたり、わかりやすくすると、「それまでモヤモヤしていた部分」が「光りモノ」「読みどころ」に変わることも多いのです。

ビジネスも同じだと思います。
「何かモヤッとする…」というところに、ビジネスの大きなヒントが隠されていることも多いのです。

たとえば、旬八という青果店があります。普通の青果店の野菜や果物は傷もないし、サイズも形も揃っていますが、現実には農家で育てられた農作物は、サイズも形も違うし傷もあります。これらの規格外は市場で入れないので、廃棄されています。これが全体のなんと３割。もったいないですよね。

そこで旬八は農家と直取引をして、規格外品を半値で仕入れています。農家は捨てていた野菜が売れるので大歓迎。お客さんも安く買えます。旬八も粗利５０％とのこと。

これも「モヤモヤ」を解決した結果です。

旬八の左今社長は学生時代、ファストフードなどの不本意な食生活を繰り返していました。一方で地方に行くと、食生活は豊かでも高齢化や定収入で先行き不安な農家が多い現実に出会いました。これって、なにかモヤモヤしますよね。

そこで「農家と消費者を繋げて、農家も都市の食生活も豊かにしよう」と考えて、青果店では常識だった青果市場からの調達を見直し、農家から規格外の野菜や果物を直接調達することで、激安でもすべての関係者が儲かるビジネスを創り上げました。「モヤモヤ」を解決した結果、新しいビジネスが生まれたのですね。

あなたの近くにも、「モヤモヤすること」ってありませんか？
それは意外と大きなビジネスチャンスかもしれません。

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3月4日、広島で行われたＪＴＢ協定旅館ホテル連盟中国５支部様の合同宿泊増売連絡会議で講演を致しました。

会場には、ＪＴＢ旅ホ連の広島・鳥取・島根・岡山・山口各支部から、約80名の皆様がお集まりになりました。

講演では、長野県・阿智村の取り組みを中心に、いかに強みを活かして価値を創るかというお話しをいたしました。

このような機会をいただき感謝です。

こんなお悩みを抱える経営者やマネージャー、少なくありません。

「ウチの社員、やる気がなかなか出ないんだよね」
「起業家の発想で事業に取り組んで欲しいんだが。結局オレが指示しないと何もしない」

しかしこの発想は、そもそも間違いなのです。

「やる気」とは、外部から与えられるものではありません。
自分の内部から沸き上がってくるものです。

外部から与えられるモチベーションを「外発的動機付け」といいます。
自分の内側から沸き上がるモチベーションを「内発的動機付け」といいます。

腹ペコのオットセイが飼育係が持つ魚を目当てに、前ビレで拍手したり観衆に手を振ったり、という曲芸をやるのが、外発的動機付けです。餌が目当てなので、餌がなくなると曲芸をやめます。

一方で猿にパズルを与えると、何も報酬を与えないのに、熱心に楽しそうにパズル解きに取り組みます。心理学者のバリー・ハーロウはこの「自ら学びやる」という現象を内発的動機付けと名付けました。

では外発的動機付け（＝報酬）で内発的動機付けがどう変わるのでしょうか？心理学者のデシは学生を２グループに分けて、パズル解きの実験をしました。

報酬を与えたグループ（＝外発的動機付けチーム）は、実験が終わるとパズル解きをやめました。
報酬を与えなかったグループ（＝内発的動機付けチーム）は、実験が終わってもパズル解きが「面白い」と思って続けました。

前者のチームは外発的動機付けのおかげで、パズル解きの面白さ（＝内発的動機付け）を感じなくなってしまったのです。

人は誰からも指図されず自分で行動を選べる時、活き活きと行動します。
人は「自律性を持ちたい」と思っているからです。

自律性とは、自分の行動を自分で決めることです。
外発的動機付けは自律性を弱めます。「誰かに統制されている」という感覚になり、「自分でこの行動を選んだ」という感覚が弱まり、内発的動機付けも弱まるのです。

デシはさらに追加実験を二つ行いました。

「パズルが解けないと罰する」という脅し文句を使ってみると効果があり、パズル解きは順調に進みました。しかしパズルを楽しむ感覚はすっかり消滅しました。（人に圧力をかけるという点で仕事の目標押しつけ・締切設定・監視も「脅し」の一種です）

さらに二人一組でパズル解きを行い、相手と競争させてみたところ、内発的動機付けが弱まってしまいました。

報酬・脅し・目標設定・監視・競争で、内発的動機付けは弱まったり、消滅してしまう、ということです。

人は自らが行動を選択することで、その行動に意味を感じて納得します。

選択の機会が、内発的動機付けを高めるのです。

世の中の新規事業を立ち上げる人たちは例外なく、「自分でこれをやりたい」という強い想い(＝内発的動機付け）を持って事業を立ち上げています。

「ボスに言われたからこれをやらなければ…」と新事業を立ち上げて成功した人は、私は寡聞にして知りません。

私もクライアント企業様をご支援する際には、様々な方法で参加メンバーの内発的動機付けを引き出す工夫をしています。

「オレは部下をオットセイだと思っていないし、餌で釣っていない」

こう思う方もいるかもしれません。

しかし悪気はまったくないのにいつの間にか部下の内発的動機付けを殺しているマネージャーや経営者は、決して少なくありません。

あなたは部下の内発的動機付けを、本当に尊重し育んでいるでしょうか？

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近所にある普通のスーパーが、全国から食材を取り寄せたお洒落なグルメ売り場に改装しました。

「この沿線に住む専業主婦は、グルメが多いから」

ということのようです。

改装から数週間後…。
改装前は夕方にはレジ待ち行列があったのですが、改装後は行列が消えました。レジ待ち行列の減り具合から推察すると、売上３割減です。

「沿線に住む、グルメな専業主婦」をターゲットに、お洒落な高級食材店に生まれ変わったのに、なぜ売上が減ってしまったのでしょうか？

最近流行の「ジョブ理論」で読み解くと、理由がわかります。

ジョブ理論は「ジョブ」「雇用」「解雇」という独特の言葉で商品を買う理由を考えます。具体的には、顧客の立場に立って次の質問を問い続けていきます。

「どんな『ジョブ（用事）』を片づけたくて、顧客はその商品・サービスを『雇用』するのか？」

実は改装前のスーパーは、普段の食材や台所用品などの日用品が１カ所で揃うので、我が家も重宝していました。しかしグルメな食材に特化したため、洗剤などの日用品が棚から消えてしまい、とても不便になってしまいました。

ジョブ理論的に考えると、以前のスーパーは「夫や子供の帰宅前に夕飯づくりを済ませるため、短時間で買い物を済ませたい」という主婦たちの「ジョブ」に「雇用」されていました。

しかしグルメ食材店に特化したことで、主婦達の「必要なものをすべて短時間で買い揃える」という「ジョブ」に応えられなくなり、「解雇」されてしまったのです。そして隣にある昔ながらのちょっと古めなスーパーは大賑わいです。顧客がゴッソリと移動してしまったのですね。

本来必要なことは、表面的に顧客を「沿線に住むグルメな専業主婦」と捉えるだけでなく、顧客を徹底的に観察して「解決したいジョブ」を見極め、「雇用」されることなのです。

ちなみに売上３割減はさすがに困ったのでしょう。このスーパーは改装５ヶ月後にも関わらず、現在再改装中です。この判断の速さは素晴らしいですね。地元住民としては「今度はちゃんと私たちのジョブに応えられる店になって欲しいなぁ」と願っています。

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