先日外出中に、急に「吉野家の牛丼が食べたい」と思ったら、すぐ目の前にあったので、入りました。

牛丼並を食べながら食卓の上にこんなものが貼ってあったので、驚きました。

「吉野家はなまるはしご定期券」

ポイントは、

・毎食80円引きの定期券を、9/22まで300円で発売中
・牛丼の「吉野家」、讃岐うどんの「はなまるうどん」の両方で使える
・9/15-10/23の期間中は使い放題。
・期間中であれば1枚で何人でも、何度でも、何食でも利用可能

吉野家自身も、「吉野家史上最大にお得なキャンペーン」と謳っています。

一見すると「こんな大盤振る舞いして、赤字になるんじゃないの？」と思ってしまいますよね。

そこで興味を持って調べて、驚きました。

「吉野家、おそるべし！」

単なる値引きではないのです。

ちなみに「はなまるうどん」（以下「はなまる」）は、現在吉野家傘下にあります。

「はなまる」は、それまで日本になかった讃岐うどんのチェーン店を成功させ、順調に成長しました。しかし大量出店があだとなり店の質が低下、売上が急降下し経営危機に陥り、吉野家の傘下に入り、吉野家から38歳の社長が創業者社長とバトンタッチして、店の質やサービスを徹底的に見直し、現在は吉野家グループの中でも優良企業に生まれ変わっています。

その経緯は、拙著「これ、いったいどうやったら売れるんですか？」の第6章で紹介しました。

たとえば「はなまる」は、「期限切れクーポン大復活祭」と銘打ち、「日本全国どんな店の期限切れクーポンでも、お好きなメニューが50円引き」というキャンペーンを行いました。

きっかけは、「新たに女性客に来て欲しい」と思った社長が、「膨れた女性の財布に何が入っているんだろう？」と思い、周りの女性に聞き回ったところ、店でもらうクーポン券が溜まっていたと知ったことでした。しかもその６割は期限切れ。「何とかできないかな？」と考えて始めたものでした。結果、売上が３％増えて大成功。

他にも「健康志向」を打ちだしていた「はなまる」は、「健康保険証を見せれば50円引き」というキャンペーンも行いました。これも健康意識が高いお客さんを取り込む戦略です。

すべて期間限定でやっているのがミソです。単なる値引きではなく、いずれもその時点で自分たちが「固定客化したい」と狙う顧客を的確に狙った戦略なのです。

ちなみに、この当時のはなまる社長が、現在の吉野家の社長に若くして大抜擢された河村泰貴さんです。

今回の「吉野家はなまるはしご定期券」も同じです。

マイライフニュースの記事『吉野家、はなまるうどんとコラボした「はしご定期券」キャンペーンを開始、丼・定食・皿・カレーがいつでも80円引きになる定期券を期間限定発売』によると、「はなまるうどん」では毎年「てんぷら定期券」を販売して好評でした。吉野家でも同じような定期券ができないかを考えましたが、せっかくならお互いにコラボした方が相乗効果が生まれると考え、このキャンペーンが実現しましたそうです。

吉野家一店舗当たり600枚を販売予定で、キャンペーン期間中は2割の利用客増を見込んでいます。

一見大盤振る舞いのキャンペーンも、実は「吉野家」の固定客を「はなまる」へ、そして「はなまる」の固定客を「吉野家」へ、それぞれ誘導して、全体の固定客を増やす仕組みとして周到に考えられたものなのです。

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本日2017/9/14、松山真之助さんが主宰されているジェイカレッジで『「あなた」という商品を高く売る方法』の出版記念講演を行いました。

20名以上の方々が参加され、ワークショップも行いました。

皆様のご感想です。

■考えることを放棄していましたが、バリュープロポジションで考えるとワクワクしてきました。よい気づきをくださいましてありがとうございます。

■自分の新しい夢をみつけました。

■「競争しないための戦略」がとても印象的でした。

■本を読んでいたときには思いつかなかったことを思いつけてよかった。

■強みを見つけやすくする方法は、一生使い続けます！

■「ＰＤＣＡは何回も回せ」というのが納得感ありました。

■ワークを完成させるというゴールを目指しての集中した時間を過ごすことができました。

■たいへん充実した時間をみなさまと過ごすことができました。ありがとうございました。

■「最初から答えはない。やりながら徐々に作っていく……」人生そのものですね。ありがとうございます。新たな気づきに。

最後はジェイカレッジ恒例、皆さんと集合写真です。

ご参加下さった皆様、松山さんはじめスタッフの皆様、ありがとうございました！

講演のＱ＆Ａタイムに、こんなご質問をいただきました。

「お客様から、『御社の商品は敷居が高いですね』と言われたんです。
　当社は高級食材を高価格で定価販売しています。
　このお客様のご意見は、どのように考えればいいのでしょう？
　当社の強みと考えればいいのか、弱みとして考えればいいのか…？」

ご質問の姿からも、お客様の声に誠実に向き合っている姿勢が感じられました。
あなたは、この質問に対して、どう考えますでしょうか？

私は次のようにお答えしました。

最初にお客様が「敷居が高い」と考えていることは事実です。
これは事実としてまず受け止めたいですね。

その上で、これをどのように解釈して行動すべきなのか？
それが「これをどうするか？」という考え方、いわゆる「戦略」です。
たとえば「敷居が高い」というお客様の声に対しては、いくつかの戦略が考えられます。

→現在の商品の敷居を下げて、もっと広めよう。
これは敷居が高いことが商品普及の障壁になっている、という考え方です。
現在の商品をより拡販したいのであれば、お客様がもっと買いやすくなる戦略を考えます。
（但し、値段を下げるのは出来る限り避け、あくまで最後の手段として考えるべきです）

→もっと敷居を高めてしまって、ブランド価値を高めよう。
現在の商品の売れ行きが満足いくものであり、さらにブランド価値を高めたいと考えるのであれば、この手もあります。より高級感があるパッケージングにしたりして、より高級品を求める顧客にアピールしていきます。

→新たに、敷居が低い商品群を作ってしまおう。
現在の商品のブランドは維持した上で、別ブランドで、より敷居が低い商品を開発して、顧客を広げるパターンです。これまで高級車中心だったベンツが、ＣクラスやＡクラスという普及版ベンツを販売するのもこの戦略です

→敷居が高いままにしよう、
あえて何もせず、現在のブランド戦略を維持するのも、これはこれで一つの戦略です。ただ、お客様は常により贅沢によりワガママになっています。ブランド戦略を維持する場合でも、常にブランド価値向上に努力し続けることも大切です

このように、「お客様の声はまず事実として捉える」→「現状認識する」→「その上で戦略を考える」というように、分けて考えるとよいのではないでしょうか？

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2017年9月7日、静岡県志太３市（焼津市・藤枝市・島田市）の商工会議所が合同で行った「平成２９年度 志太経営塾」で講演致しました。

約80名の方々が参加され、『お客様が買う理由を、いかに作るか？　「ニーズ対応」から、「ニーズサキドリ」への変革』と題してお話しを致しました。

皆様からいただいたコメントを一部ご紹介します。

■講演を聞いて本当に良かったと思います。もともと永井先生の本を読んでいたので、実際に直接講演を聞くことでよい刺激になりました。新規事業を立ち上げる際に、講演で言われたポイントをしっかり押さえたものであるかを考えたいと思います。またモチベーション３．０についても社内で取り入れて、社員が働きやすい環境にしたいと思います。

■自身の事業が２年目に入り、経営計画を立てています。１年目の売上を超えられるか不安でしたが、バリュープロポジションを見つけ出し、お客様にアプローチしたいと思いました。お客様の生の声を聞きに行きます。本などはすべて読んでいましたが、実際に永井孝尚先生の声で話しを聞いて感動しました。

■オリジナル商品を開発しています、サキドリして欲しくなる商品をつくっていきたいと思います。すぐに実行したいと思います、チャンスはたくさん降り注いでいるので、ぶれないビジョンでどんどん挑戦していきたいと思います。素晴らしいお話しを有り難うございました。

■とても勉強になりました。今までとは違う視点で考えて新商品の開発に取り組んでいきます。また自社の強みをもう一度見つめ直してみます。また機会があったらぜひ講演に参加させてもらいます。

■「いかに感動してもらうか」、社長がよく言う言葉の意味がわかりました。ありがとうございました！

■自社の考え方について非常に勉強になった。今まで感覚だけで仕事をしていた気がする。

■非常にわかりやすくやる気になる話でした。今の考えが「思い込みの強み」かどうか見直すチャンスだと感じました。

■ちょうど経営計画を作りたいと考えていました。その中で、マーケティングに落とし込みたいと思います。

■現在、事業を引き継いでいます。以前勤めていた時には営業をしており、永井先生が言っておられた考え方の人がほとんどおらず、いかに売るかの営業であり、機能（多機能）でアプローチの考え方でしたが、今日は参考になりました。今後に活かしていきます。

■具体的で非常にわかりやすいお話しが拝聴でき、感謝でした。ありがとうございました。

■チャンスは雨のように降り注いでいる。危機意識を持ってチャンスを探したいと思いました。「ぶれないビジョンが多様な人を動かす」は、どんな仕事にも当てはまると思います。

■とても感動しました。自社の強みは何だろうかと改めて人誌雨期するきっかけになりました。無形のものを提供するためには何が必要なのかヒントになりました。

■お客様目線で商品開発をする大切さ改めて実感しました。ぶれないビジョン持ち、人動かせようになる。

■すべての内容そのままを自社クライアントに分言葉で説明ることができる。

■最後の質問で、実際に困っていることに対して、すぐに答えられるのがすごいと思いました。

■自社のバリューを見極め、顧客ニズにこたえる。それは作取りであることが大切で、それが顧客満足度を挙げ利己とを学びました。ぜひ実践したいです。

■VRIO分析法は強みを客観的かつ論理にることが出来ので活用していきたい。

■お客様のニーズに応えて「問題意識＋行動＋志」を気にしながら仕事をしていきます

皆様、真摯な姿勢で参加いただき、本当にありがたく感謝致します。

有り難うございました。