昨日5月22日の夜、嶋口・内田研究会で講演をしました。

六本木にあるマーケティング学会のオフィスに60名のビジネスパーソンの皆様が集まりました。
とても光栄なことに、尊敬するマーケティングの大家である嶋口充輝先生、内田和成先生も同席されました。

皆様のご感想です。実際に現場で仕事に取り組まれている方々のお悩み、大きいですね。

■商品企画のコンサルティングをしていますが、チームウェアの中で壁にぶち当たることもあり、その壁も必要なことなのだと改めて実感することができました。方法論であることはもちろんですが、心のケアになりました。すごい！またお話伺いたいです。

■どうもありがとうございました。日ごろから「あるべき姿」について考える機会は多いのですが、「仮説を持っているか」と言う点が私自身に投げかけられたように感じました。時折失敗が怖くなることがありますが、チャレンジしてみようと思います。子供たちに伝えるべき重要な要素だと感じました。

■ジャパネットさんの具体的なお話を聞けてよかったです。仮説とは難しいものと思っていましたが、「暑い日、チラシで売れる→暑い日にチラシを撒けないか」のようなことから深掘りしていけば良いと知ったことで、自分の中で仮説検証のハードルが一気に下がりました。

■様々な事例を交えながら具体的でわかりやすい、しかもテンポも良いお話をありがとうございました。書籍も購入させていただき、続きを学ばせていただきます。貴重なお話をありがとうございました。

■やる気が出ました。失敗を楽しみたいと思います。

■スピードを持って仮説検証していこうと思いました。

■失敗の蓄積、参考になりました。恥じる事はないですね。

■今よりもっと速く、もっと多く挑戦しようと言う気にさせられよかった。

■実手を交えたお話で、とてもわかりやすく、楽しく聞かせていただきました。

■納得した。

■やりたいことをすぐやるという習慣をつけることの大事さを再確認した。

■仮説検証の必要性、具体的な取り組み方法について、具体的なイメージを持つことができた。明日から早速自分のチームで実践してみようと思う。

■テンポが素晴らしい。ストーリーを立ててワクワクさせられた。事例も適度に盛り込まれ、ストーリーとマッチしていた。

■大変勉強になりました。ありがとうございます。何をやる際にもリスクを最初に考えてしまいますが、仮説を持ちながらある程度リスク(失敗)をとって進み出す方が良いには良いのではないかと感じました。またマツダの失敗大賞は取り入れても良いなと思いました。

■大変参考になりました。

■仮説ではないものを仮説と呼んでいた。仮説を立てることを学ばなければならない。

■日々の業務に役立つような内容が多かったです。

■とても勉強になり、仮説と実行の有用性を再確認できました。

■「売れる仕組みをどう作るか」の本を読んでいたので、期待が大きかったです。本の内容にプラスαの話を聞けてよかったです。

■実行したいと思います。

■面白いお話ありがとうございました。 参考になりました。

■仮説検証大切さ、失敗の再定義について、事例を交えてご説明いただきましたのでイメージしやすかったです。不安が先立ってしまいますがまずやってみようと思います。

■ずっと営業やってる中であまり決まった考え方に基づいて実行していなかったことに気づきました。ある部分は仮説を立て、ある部分は思いつきなど、行動を紐解くとバラバラとありそうです。基本的な姿勢としてやってみようと思いました。

■このアンケートもご自身の検証になると思いますが…。個々のエピソードは楽しいが「トルネード式仮説検証」の素晴らしさを伝えるには寄り道が多いような気がしました。(聞いてる側の能力不足もありますが）先に本体を説明してから、事例紹介するが持ってわかりやすいのでは？

■トルネード式仮説検証とは?継続的な活動が不可欠と認識しました。仮設抽出のロジックをもう少し具体的に伺いたかった。本を読み込んでみます。

■「リスクがわかれば、対策できる」と言う話が印象に残りました。この言葉が頭にあると挑戦しやすいと感じました。

■スピード。やはりスピードが基本と再認識。

■「どうしても自分だけが違う」「私の会社は特別だから簡単にいかない」と思いがちで、既にできることはやっているような気がしていたが、永井先生に例示されてみると何もできてないことを思い知らされた。明日から失敗を恐れず小さい行動にうつそうと思いました。

■若干既視感あり。内田先生の仮説思考など。

■テストマーケティング名目という新しい取り組みを実施していましたが、仕事の姿について方向性が間違ってなかったという事の再確認ができてよかったです。「失敗は成功の母」という言葉は、なかなかよい言葉だなと思いました。

■大変参考になりました！継続して取り組む。心の折れなさも必要かと感じました。

このような機会をいただき感謝です。

組織で仕事をしていると、上司の承認が必要なときがありますよね。社長でも、お客さんや取引先の承認がないと進まない場合もあります。

こんな時、不思議と昼食前に承認のお願いをすると、却下されることが多いもの。
逆に昼食後だとＯＫされることが多いのです。

これを実験で試した人がいます。行動経済学者でノーベル賞も受賞したダニエル・カーネマンが著書「ファスト アンド スロー」でこんな実験を紹介しています。

イスラエルで、8人の仮釈放判定人にある実験をしました。この8人は一日中、仮釈放申請書類の審査をしています。判定人たちには実験していることを告げずにデータを取りました。

平均審査時間は6分。仮釈放申請は「却下」が前提で、通常は許可されるのは35%。判定人には朝昼午後と三回の食事休憩があり、次々と書類がやってきます。（部下が持ち込む案件を一日中レビューしている多忙なマネージャーの仕事に、どこか似ている感じもします）

許可率の推移を見ると、各休憩直後が最も高く65％。そして次の休憩までの2時間で許可率は一貫して下がり続け、休憩直前はゼロ近くになりました。

『疲れて空腹になった判定人は、「申請を却下する」という初期設定に回帰しがちである』というのが実験チームの結論でした。

カーネマンは、『人間の脳には、直感で瞬時に判断する「システム１」と、論理思考で時間をかけて判断する「システム２」がある。システム２を維持するには、強い意志と集中力が必要。そしてシステム２はすぐに消耗してしまう』と述べています。

以前、あるコミュニティ運営チームにいた時、運営メンバーの女性で、打合せの際には必ずおにぎりやお菓子を人数分持って来る人がいました。この人がいるといつも打合せはスムーズに進みました。実はこの方のご主人は経営者。ご自分の実体験で、この仕組みを知っておられたのですね。

ということで、何が何でも重要案件を上司に承認してもらいたい時は、昼食後にするのがオススメです。

一つだけ注意点。このネタを上司にばらしてはいけません。ほとんどのマネージャーは「他の人はそうかもしれないが、私は空腹でも冷静に判断している」と自信を持っています。これは行動経済学で「自信過剰バイアス」といいます。ですので、逆に怒られて、却下されるかもしれません。（笑）

あなたが論理思考を必要とする仕事に集中する際にも、休憩充分な状態で臨むのがオススメですよ。

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昨日2018年5月17日、マーケティング共創協会様主催の「マーケティング創造研究会」で、『お客様が買う理由を、いかに作るか？「ニーズ対応」から、「ニーズサキドリ」への変革』というテーマで講演会を行いました。

企業の実務ご担当の方々が50名参加されました。

皆様からのご感想です。

■マーケティング=顧客視点っていうことにとらわれていて、自社の強みを疎かにしていました。「新規商品=会社的に初めてやること」と思っていました。自社のことに目を向けていなかったのでこれからやりたいと思います。

■ニーズのサキドリ、参考に考えたいと思います。

■イメージしながら聴くことができたので、分かりやすかった。

■話がわかりやすく、基本的なことを奥行き深く語られていたので、理解を深めることができました。

■目からウロコの内容です。非常にシンプルに頭の中に入ってくる不思議な感覚です。

■事例があって分かりやすかったです。

■まさに今直面している問題にフィットしていたのでと、とても参考になった。

■具体的に成功例を出していただけて、わかりやすく、とても参考になる情報が散りばめられていました。よかったです。

■コーラの本は知ってましたか、とても良かったです。感動しました。阿智村、行きたいです。

■自分の会社、売り場に置き換えて話を聞くことができました。例えの話を聞きながらだったので時間もあっという間でした。阿智村に行きたくなりました。学んだことを実行していきたいと思います。

■事例を元にお話しいただけたのでとてもわかりやすかったです。

■自社の強みを起点として考えていくという考え方が、非常に参考になりました。ありがとうございました。

■大好きな本の著者のお話を聞けるとのことで楽しみにしていました。今日から仮説をしっかり立てて取り組みたいと思います。

■「失敗＝学びという共有財産」という話がありましたが、小学校の時に担任の先生が「失敗をみんなの宝物」といつも言っていたことを思い出しました。 あの先生のおかげで、今でも失敗を恐れていない気がします。

■とても参考になった 社員にもぜひ聴いてもらいたい。

■やりたいことがやれるようにしたいです。

■非常に内容がわかりやすく引き込まれました。強み、ビジョン、仮説検証…わかってるつもりではあるけれども、ほんとにわかってるのか逆に不安になりました。あらためて見つめ直したいと思いました。

■仮説検証の部分、とても興味深く聞かせていただきました。

■ぶれないビジョンと強みを見いだすことが大切だがそれが難しいことに気づかされた。

■書籍が非常にわかりやすく、期待して参加しました。私はマーケティングに関わる仕事ですが、全く知識のない部署と仕事をする際の困難を解決するヒントが多く、ためになりました。

■ぜひ全社教育として、本日のセミナーをお願いしたいと感じた。

■「強みをまず考えていること」「小さな失敗を積み重ねる」。「こんな仮説検証はダメ」だとおっしゃった内容が、まさに当てはまると思ってしまいました。直したいと思います

■「強み」の大切さと、事業も商品もベースを作ることが今後につながることを、改めて実感しました。

■お客様のニーズをいかに探るか？仮説がお客様のニーズを満たすきっかけになること。大変勉強になりました。

■日ではあげてわかりやすい講義でした。また次回参加したいと思います。

■話し方、テンポ、非常に集中して聴講することができました。

■日々仕事をしていて、自分自身で忘れてしまっている意識を再認識し、気づくことができました。仮説→実行→検証→対応のサイクルの大切さを日々の仕事でも活かしていきたいと思います。その中で「強み」を理解し発揮していきたいと再度考えることができました。

最近、マーケティングの価値づくりのためには、「あるべき姿」を持った上で、仮説検証を愚直に繰り返すことが不可欠だと実感しています。引き続き講演や本などでお伝えしていきたいと思いました。

ご参加された皆様に感謝です。

昨日2018年5月15日の夜、ITmedia本社で、「売れる仕組みをどう作るか？トルネード式仮説検証」の出版記念講演会を行いました。

企業の管理職の方々を中心に、多くの皆様にご参加をいただきました。
仮説検証は、やっているつもりでも、意外と回っていないことも多いのです。その勘所を、様々な事例でお話ししました。

皆様のご感想です。アンケートのスコアもあり得ないくらいよくて、ほぼ満点。私自身、驚きました。皆様、お悩みなのですね。

■明確な手法でわかりやすく実戦的だった。

■どうしても考えるフェーズに時間をかけたりかけがちなので、一石投じていただけました。

■阿智村の実例含め身近な案件を聞くことにより大変参考になった。自分自身のモチベーションアップにつながる講演であった。

■非常にわかりやすく身近な事例を含めて説得力のあるお話でした。永井さんの魅力に引き込まれました。

■本を購入させていただいて復習します。

■非常に納得の内容であった。

■テンポよくシンプルな内容も、多くのパワポで多方面からカバーされ、グイグイ引き込まれました。自分の仕事で本当の仮説にあたるものを立てているのか反省させられました。

■検証の大切さを再認識しました。

■スピード感を持って、失敗を恐れず、仮説検証をトルネードで検証することが大事！チーム作りの最中なので、非常に参考になりました。

■事例が豊富でわかりやすかったです。

■大変参考になった。

■大変興味深く聞かせていただきました。

■具体的な事例が面白かった。

■本を買って若手とシェアしていきます。

■新しい事業開発を行う上でも有効な手段だと思いました。

■さっそく学んだことを実践していきます。

■見やすいスライドと流れるようなトークでわかりやすい説明でした。知っていた内容もあったが、プラスの内容知ることができました。

■企業内の具体的な事例、企業内でのやり方などを参考になりました。

■非常にわかりやすかった。

■非常に面白かった。ありがとうございました。

ご多忙の中、多くの方々に参加いただきまして有り難うございました！

「世の中にはなかった新商品を発売します。お客さんの引き合いも多いのですが…、値付けをどうしようか、悩んでいます」

こんなことで悩む方は少なくありません。

最初の値付けはとても大切です。
つい「お客さんに聞いてみようか」と思いがちですが、これはダメ。

参考になるお話しがあります。

黒真珠といえば、高級ジュエリーです。しかし最初からそうではなかったのです。

数十年前にある宝石商が買ったタヒチの珊瑚島で、黒真珠が採れました。宝石商は「これは売れるかもしれない」と考えましたが、当時真珠と言えば日本産の美しい白真珠が常識。「黒い真珠？色も形もまるで鉄砲の弾みたいだ」と言われていました。ガラクタ扱いだったのです。

品質改良に努めた末、ニューヨークにいる旧友の宝石商に相談しました。彼のアドバイスで、店頭のショーウィンドウに並べて、同時に豪華グラビア雑誌に全面広告で、黒真珠のネックレスがダイヤモンドとルビーのブローチと一緒に光り輝いている写真を出しました。

すると、ニューヨークのセレブたちが黒真珠を付けるようになったのです。「黒真珠は高級ジュエリー」と認知され、世界に広がりました。

世の中にまだ認知されていない新商品の価格が高いのか安いのか、お客様は判断できません。

こんな時に「いくらだったら買いますか？」とお客様に聞くのは、愚の骨頂。必要なのは私たちが主導権を持ち、価格の基準を決めることです。

ちなみにこの基準のことを、行動経済学では「アンカリング」とも呼びます。アンカーとは船の錨のことです。大きな船がアンカーでつなぎ止められるように、私たちの心の中にも基準が作られてしまう現象が、アンカリングです。価格戦略を考える上で、アンカリングを理解することはとても大切です。

身近な例でもう一つ。

「婚約指輪は月給の三ヶ月分が目安」といわれます。実はこれ、冠婚葬祭の常識ではありません。高級宝石を扱うデビアスが、マーケティングプロモーションで作ったメッセージです。

婚約指輪の客観的な価格は、そもそも存在していません。そこでデビアスが、基準を作ったのです。新婚カップルにとって「給料３ヶ月分」が婚約指輪の価格の基準になりました。価格戦略とプロモーション戦略を組み合わせて、大きな成果を挙げた事例です。

ちなみにこのプロモーションが行われたのは1970年代から1980年代後半。でもいまの若い人も知っています。最初に価格の基準が出来ると、それはなかなか変わらない、ということですね。最初の価格はとても大事なのです。

郷ひろみが1987年に二谷友里恵と結婚した際に報道陣から婚約指輪の価格を聞かれ、「給料の3ヶ月分くらいです」と答えたのも、これが常識になる上で大きく影響しました。

商売が儲かるかどうかは、価格戦略次第。これまでになかった新商品の価格を決める時は、私たちが主導権を持って価格の基準を作っていきたいものです。

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