永井孝尚ブログ

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夜学永井塾・第5回「新規事業②:顧客開発とデザイン思考」を行いました

第5回の夜学・永井塾を行いました。
テーマは「新規事業②:顧客開発とデザイン思考」でした。

夜学・永井塾の「新規事業開発・3回シリーズ」の第2回目です。

「新商品を開発したが、ぜんぜん売れない」という経験、ありませんか?
新商品開発で必要なのは、新しい商品の開発ではありません。
新たな顧客を開発することです。

そこで下記をテキストに、リーンスタートアップやデザイン思考の考え方を紹介しながら、課題を抱える顧客を発掘し、その悩みを解決する必要最小限の製品を探り当て検証して、商品を開発していく「顧客開発」の方法論を学んでいきました。

「アントレプレナーの教科書[新装版]」(スティーブン・G・ブランク著)
「リーン・スタートアップ」(エリック・リース著)
「アダプト思考」(ティム・ハーフォード著)
「発想する会社」(トム・ケリー著)

今回も、顧客開発モデルで皆様が取り組んでいる事業を整理するミニ・ワークショップを行いました。

愛媛から参加の方もおられて有り難い限りです。最近は過半数がWeb参加の方々です。

次回は10月16日(水)、テーマは「新規事業を考える③:ブルーオーシャン戦略」です。
具体的なブルーオーシャン戦略を考えるワークショップも取り入れながら、学んでいきます。

参加希望の方は、こちらからどうぞ→ https://night-nagaijuku-05.peatix.com/

 

 

2019-09-18 | カテゴリー : night-nagaijuku | 投稿者 : takahisanagaicom

人気レストランが、食べ残しを食べる理由

商売で何よりも怖いのが「客離れ」。

「万事順調」と思っていても、知らない間にお客様は不満を感じているもの。
そんなお客様は何も言わずに黙って離れていき、二度と戻ってきません。

気がつくのは、客離れがかなり進んでしまった時。そこからの巻き返しは大変です。
その後も売上は下がり続け、場合によっては人員削減などの辛い状況が待っています。

だから出来るだけ早い段階で、客離れの兆候を知ることが大事です。

イタリアンレストラン「ラ・ベットラ・ダ・オチアイ」のシェフ落合務さんが、9月5日の日本経済新聞夕刊に掲載された記事「【人間発見】イタリア料理シェフ 落合務さん」で、こんなことを書いています。

–(以下、引用)—
 お客さまは気にいらなければ二度と足を運んでくれません。味がまずいのか、価格が高いのか、接客が悪いのか。よほどのことがない限り、面と向かって教えてくれません。
 ですから各店のシェフら責任者には、お客さまが半分以上食べ残した皿は、必ず自分で食べてみるように厳命しています。
 それがラ・ベットラの味であれば「そのお客さまの舌に合わなかったのだ」と納得できます。もし本来の味と離れていれば、原因を探し出してコックに調理を修正させます。もちろん私も厨房にいれば食べ残しを食べて、指導しています。
—(以上、引用)—

食べ残しを食べるのは勇気がいるものだと思います。
でも客離れの恐怖を考えると、「そんなことはどうでもいいこと」と落合さんは考えているのでしょう。

客離れの兆候を把握するために、仕組みを持ちたいものです。

 

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松本空港ロータリークラブ様で講演しました

2019年9月9日(月)に松本市内で、松本空港ロータリークラブ様で、「お客様が買う理由をいかに作るか」というテーマで講演を致しました。

当日は松本空港ロータリークラブ会員に加えて一般参加も含め、経営者や自営業の方々を中心に約200名が参加されました。

多くの方々にご参加いただき、有り難うございました。

 

 

 

ゴディバと同等。でも価格は1/3

ある菓子メーカー部長の講演を聞く機会がありました。

この会社は自社の最新技術を駆使し、最高級チョコ「ゴディバ」と同等品質のチョコを開発。ゴディバの1/3の価格、同社他商品よりも1〜2割高い価格で販売しています。

「ゴディバと同じ品質で、価格1/3ですよ。こんな商品、当社しか作れません」

部長は自信満々です。

「そうそう。部下が『当社の名前を外して、別ブランドで売ったらどうでしょう?』って提案してきたんで、『当社が誇る最高級チョコだ。当社の名前を外すなんて言語道断!』と一喝してやりました。」

お話しを伺って、少し考えてしまいました。

 

トヨタは長年米国では「品質は良いけど安い車」というイメージ。メルセデスのような「高いけど欲しい車」ではありませんでした。

そこでトヨタ色を一切排除したブランド「レクサス」を新たに作り、「最高級ブランド」としてメルセデスに対抗しました。トヨタは既存のトヨタ車の顧客ではなく、トヨタがリーチできなかった「最高級で高品質な車が欲しい」という新しい顧客を開拓したのです。

トヨタは「最高級車だからトヨタの名前をつけよう」と考えず、むしろ「トヨタという名前は安物と取られてしまうから、新しいブランドが必要」と現実的に考え、レクサスを立ち上げたのです。

「ゴディバと同等のこのチョコには、当社の名前を外し別ブランドで売りましょう」という部下の真意は、恐らくこのレクサスの考え方と同じです。「当社がリーチしていない新しい顧客を開拓しよう」ということです。

 

こう考えると、菓子メーカー部長の問題は二つあることがわかります。

①「あえて高く売る」という選択肢を考えていない
部長は「当社のチョコよりも1〜2割も高い。わが社が誇る最高級チョコだ」と考えているのでしょう。しかし価格には「品質表示機能」があります。ゴディバと同等品質でも、ゴディバの1/3の価格を付けた途端、お客さんは「ゴディバの1/3の品質」と考えるのです。

②「自社名ブランド」を至上のものと考え、それ以外の現実的な選択肢を排除している
この会社のブランドは「親近感」はありますが「高級感」はありません。自社ブランドは確かに大切です。しかし現実には、この自社ブランドでは最高級チョコ「ゴディバ」には対抗できません。そして恐らくこの部長の頭の中には、ゴディバへ対抗する選択肢はないのでしょう。

 

本当は今までのやり方を根本的に見直すところに、新たな飛躍の種があります。この部長は成功体験があるがために、その種を潰してしまっているのです。

成功体験は、本当にやっかいなものです。
自信にもなりますが、新たなチャンスを潰すこともあります。

だからこそ、常に今の状態が本当にいいのか、健全な問題意識を持ち続けたいものです。

 

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朝活・永井塾 第31回「日本の優秀企業と、米国のエクセレントカンパニー」を行いました

今朝は第31回朝活勉強会「永井塾」。テーマは「日本の優秀企業と、米国のエクセレントカンパニー」でした。

私たちは日頃、「日本企業のいいところは〇〇〇だよね」と言ったりします。しかしよく考えてみると、日本企業の本当の良さとは何でしょうか?
新原 浩朗著「日本の優秀企業研究」では、この結論をひと言でまとめています。

「自分たちが分かる事業を、やたら広げずに、
愚直に、真面目に、自分たちの頭できちんと考え抜き、
情熱をもって取り組んでいる企業」

一方で米国の超優良企業を分析したジム・コリンズは、著書「ビジョナリー・カンパニー」「同2」で、その基本原則と共通パターンとして、「すぐれた組織を作り社員に活力を与える」「基本理念」「生え抜きの経営陣」「強い信念」「単純明快なハリネズミの戦略」「愚直な継続」などを挙げています。

このようにして見ると、日本企業と米国のエクセレントカンパニーには、意外と共通点も多そうです。

そこで今回の朝活永井塾では、下記著書をテキストに、このテーマについて深掘りして考えていきました。

「エクセレントカンパニー」(トム・ピータース/ロバート・ウォーターマン著)
「ビジョナリー・カンパニー― 時代を超える生存の原則」(ジム・コリンズ著)
「ビジョナリー・カンパニー2 – 飛躍の法則」(ジム・コリンズ著)
「日本の優秀企業研究」(新原 浩朗著)

今回の様子です。早朝からのご参加、感謝です。

次回の朝活勉強会「永井塾」は10月2日(水)。テーマは「最新キャズム理論」です。
詳しくはメルマガでご案内していますので、参加希望の方はメルマガにご登録いただければ幸いです。ご参加をお待ちしております。